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Export Manager

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¿Cuánto cuesta en realidad un Export Manager?

El salario no lo es todo: cotizaciones, rotación, tiempo y oportunidad. Te contamos cómo convertirlo en un coste controlado.

Febrero: el mes en el que muchas pymes se hacen la misma pregunta

Los primeros meses del año son los meses de los números. Presupuestos, objetivos, previsiones… y una conversación que se repite en muchísimas empresas:

“Este año tenemos que empujar exportación. Necesitamos a alguien.”

Y entonces aparece el dilema: contratar un Export Manager parece lo lógico… hasta que se mira el coste real (y el riesgo real). Porque en exportación no basta con “alguien que hable idiomas”: hablamos de estrategia comercial, canales, negociación internacional, documentación, pricing, márgenes, distribuidores, ferias, seguimiento, coordinación interna y, cada vez más, soporte digital.

Si estás en ese punto, este post es para ti: vamos a poner números y contexto a lo que suele quedar difuso. Y después te enseñamos un camino alternativo para crecer fuera sin hipotecarte con una estructura fija.

1) El coste de un Export Manager no es el sueldo: es el coste total

El salario es lo primero que se mira. Pero en exportación, eso solo es la punta del iceberg.

Porque tu coste no es el sueldo: es el sueldo y todo lo que implica tener ese rol funcionando. En España, una contratación implica cotizaciones y aportaciones que dependen del tipo de contrato, contingencias, desempleo, formación, etc. Y además hay costes “invisibles”: el tiempo de arranque, herramientas y viajes, coordinación interna… y, muchas veces, tiempo del gerente para desbloquear y supervisar.

No te damos una cifra cerrada porque depende de variables reales (contrato, sector, convenio, tarifa de primas…), pero el mensaje es claro: el coste final no es “el sueldo”.

La pregunta clave no es “¿cuánto cobra?”, sino: ¿cuánto me cuesta tener capacidad export real y constante?

2) El gran problema no es contratar: es acertar con el perfil

La exportación castiga el “ensayo-error” más que otras áreas. Y aquí aparecen dos caminos típicos… con dos riesgos típicos.

Opción A: contratar un perfil junior (para “empezar”)

Suena razonable: menos coste fijo, alguien con ganas, quizá idiomas.

El riesgo: poca autonomía real. En exportación, un junior suele necesitar:

  • metodología
  • supervisión
  • tiempo (y paciencia)
  • curva de aprendizaje en producto, márgenes, clientes, normativas, canales

Resultado habitual: el gerente acaba “haciendo de Export Manager” por la noche, y exportación avanza a trompicones.

Opción B: contratar un perfil senior (para ir a lo seguro)

Aquí el riesgo cambia: el coste sube… y también el factor retención. Porque un perfil senior con mercado:

  • recibe ofertas
  • negocia condiciones
  • puede irse (y dejarte el área colgada)

Y cuando un perfil se va, el coste no es solo “volver a contratar”.

Gallup estima que reemplazar líderes y managers puede costar alrededor del 200% del salario.

No hace falta que el porcentaje sea exacto para tu caso: el punto es que la rotación en un rol clave te rompe el ritmo, te destruye pipeline y te hace perder know-how.

3) “Vale, entonces… ¿qué hago si necesito nivel senior, pero no quiero ese coste fijo?”

Aquí entra un enfoque que muchas pymes ya aplican en finanzas, legal o marketing: el especialista temporal.

En exportación, ese modelo tiene un nombre: TES – Temporary Export Specialist.

La idea es simple:

  • Accedes a experiencia senior
  • Con un alcance definido (mercados, canales, objetivos)
  • Con un coste cerrado y predecible
  • Sin contratación directa ni estructura fija
  • Y con un enfoque orientado a resultados operativos (no solo “consultoría de PowerPoint”)

En Co.mark, el TES se plantea precisamente para resolver los dos desafíos que mencionabas en la reunión:

  1. Encontrar a la persona adecuada
  2. Retener esa capacidad en el tiempo sin depender de una única contratación

4) ¿Qué hace un TES en la práctica? (y por qué suele desbloquear exportación)

Un Export Manager en plantilla puede acabar atrapado en el “día a día” y sin foco. Un TES bien planteado entra con una misión.

Un ejemplo de alcance típico (adaptable):

  • Diagnóstico express del potencial: qué vender, dónde y con qué márgenes
  • Selección de mercados con criterio (no por intuición)
  • Canales de entrada: distribuidores, agentes, B2B digital, acuerdos, etc.
  • Propuesta comercial export: argumentario, listas de precios, condiciones
  • Pipeline y prospección: objetivos semanales, seguimiento y reporting
  • Soporte de documentación y coordinación interna (incoterms, entregas, compliance básico)
  • Transferencia de conocimiento: para que no dependa “de una persona” sino de un sistema

Y aquí entra un aspecto nuevo (y muy de 2026): IA.

La IA te puede ayudar a acelerar tareas (investigación inicial, traducciones de trabajo, borradores de emails, clasificación de leads), pero no sustituye la parte crítica: estrategia comercial, negociación, priorización, criterio de mercado y ejecución disciplinada.

La combinación que mejor funciona suele ser:

  • Experiencia senior (TES) + herramientas (incluida IA) + cadencia de ejecución

5) Cómo decidir si te conviene (mini test en 60 segundos)

Te conviene explorar un modelo TES si te reconoces en 2 o más de estas frases:

  • “Exportamos algo, pero de forma irregular y depende de contactos.”
  • “No tengo tiempo para gestionar distribuidores o abrir mercados.”
  • “Me da miedo contratar un Export Manager y que salga mal (o se vaya).”
  • “Necesito tracción en 90 días, no un proceso eterno.”
  • “Quiero un coste mensual controlado y una hoja de ruta clara.”

Si has marcado varias, tu problema no es “falta de ganas”. Es falta de capacidad export bien montada.

6) Lo importante: exportación no se improvisa, pero tampoco tiene que ser un coste fijo eterno

España tiene base exportadora, pero no todas las empresas convierten esa intención en un sistema. Business Insider suele citar que solo una parte pequeña de pymes vende fuera y que hay margen claro para profesionalizar la internacionalización.

Y los organismos públicos lo reflejan con programas específicos para ayudar a pymes a internacionalizar (por ejemplo, ICEX Next, con asesoramiento especializado y apoyo económico en determinados casos).

Dicho de otra manera: la necesidad existe. La diferencia está en cómo la resuelves.

Agenda una llamada

Si estás valorando contratar un Export Manager (o ya lo intentaste y no te salió rentable), lo más eficiente suele ser empezar por una conversación corta:

Escríbenos a Co.mark y revisamos:

  • tu situación actual (mercados/canales)
  • el coste real de “tener exportación” en tu estructura
  • y si un TES encaja por foco, timing y presupuesto

Agenda una llamada y te llevas claridad, incluso aunque luego decidas otro camino: Link.

 

Alessandro Ingarsia, director general Comark España

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5 consejos clave para incrementar tu capacidad exportadora

Expandirse internacionalmente no es solo una cuestión de ambición, es una necesidad estratégica en un mercado cada vez más global. Pero… ¿por dónde empezar? ¿Qué decisiones pueden marcar la diferencia entre un intento fallido y una expansión sólida y sostenible? 

Aquí tienes 5 consejos clave que están ayudando a muchas pymes españolas a impulsar sus ventas fuera de nuestras fronteras: 

  1. Elige bien tu canal de entrada

No todos los mercados funcionan igual, y tampoco todos los productos se venden de la misma forma. Estudia si te conviene más trabajar con distribuidores internacionales (con stock, red comercial y servicios postventa) o agentes comerciales (que venden sin comprar, con un sistema de comisiones). Esta elección puede acelerar o frenar tu expansión según el país y el producto​. 

  1. Digitaliza tu estrategia de exportación

La exportación empieza mucho antes de enviar un palé. Comienza en tu web multilingüe, en tu estrategia de SEO internacional y en tu uso de herramientas como CRM o análisis de mercado online. Hoy puedes evaluar países, identificar clientes y testar productos sin moverte de la oficina​. 

  1. Invierte en investigación de mercados

Antes de tocar ninguna puerta, estudia bien el terreno. Apóyate en bases de datos, informes sectoriales, marketplaces B2B y directorios especializados como Kompass o Export Bureau. Detectar bien tu mercado objetivo y entender su demanda es lo que marcará el camino a seguir​. 

  1. Conecta con el ecosistema exportador

No lo hagas solo. Participa en ferias internacionales, asóciate con clústeres sectoriales, cámaras de comercio o incluso plataformas como TED (para contratos públicos en Europa). Además de hacer contactos clave, podrás detectar ayudas a la exportación o subvenciones locales que pueden financiar parte del proceso​. 

  1. Profesionaliza la búsqueda de clientes

La búsqueda de distribuidores o clientes internacionales no es tarea de una tarde. Exige constancia, análisis y seguimiento. Muchas pymes acortan este proceso confiando en consultorías especializadas que no solo buscan el contacto, sino que lo convierten en pedidos cerrados y relaciones duraderas​. 

Exportar no es cuestión de suerte, es cuestión de método. Y con la estrategia adecuada, las herramientas digitales apropiadas y los socios correctos, tu empresa puede dar ese gran salto que llevas tiempo visualizando. 

¿Estás listo para exportar más y mejor? 

 

Alessandro Ingarsia, director general Comark España

 

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Ventajas de la internacionalización de empresas para PYMES

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La internacionalización de empresas no es un lujo reservado para grandes corporaciones, sino una estrategia al alcance de las PYMES que buscan asegurar su sostenibilidad y crecimiento en un entorno global cada vez más competitivo. En un mundo donde las barreras geográficas se desvanecen gracias a la tecnología y los acuerdos comerciales, las pequeñas y medianas empresas tienen ante sí una oportunidad sin precedentes para ampliar horizontes.

Sin embargo, la internacionalización de pymes no se trata solo de vender en el extranjero. Es un proceso transformador que impulsa la mejora continua, la innovación y la capacidad de adaptación. Al integrarse en mercados internacionales, las PYMES no solo incrementan sus ingresos, sino que también adquieren conocimientos valiosos sobre las tendencias y necesidades globales, posicionándose como actores relevantes en sus sectores. ¿Cómo aprovechar este potencial? Exploraremos a continuación las principales ventajas que hacen de la internacionalización una estrategia imprescindible.

1. Acceso a nuevos mercados y diversificación de riesgos

Expandirse internacionalmente permite a las empresas llegar a una base de clientes más amplia. Ya sea explorando mercados emergentes o consolidándose en economías desarrolladas, la internacionalización de pymes asegura que no dependan únicamente del mercado local. Este acceso a múltiples mercados no solo incrementa las ventas, sino que también mitiga riesgos asociados a fluctuaciones económicas o estacionales en su país de origen.

Ejemplo práctico: Una empresa española de tecnología puede reducir su dependencia del mercado europeo al incursionar en Asia o América Latina, diversificando su cartera de clientes y asegurando ingresos más estables.

2. Mejora de la competitividad y aprendizaje continuo

La internacionalización de empresas exige adaptarse a estándares más elevados, ya sean normativos, tecnológicos o de servicio al cliente. Este esfuerzo genera un efecto positivo en la competitividad de las PYMES, obligándolas a innovar y mejorar constantemente. Además, la exposición a diferentes mercados aporta conocimientos valiosos sobre tendencias globales, lo que enriquece su propuesta de valor.

Dato interesante: El 70% de las empresas que exportan por primera vez implementan mejoras significativas en sus procesos internos tras enfrentarse a las exigencias de mercados internacionales.

3. Incremento en la reputación y oportunidades de alianzas estratégicas

Estar presente en mercados internacionales otorga prestigio. Para las PYMES, esta visibilidad puede traducirse en nuevas colaboraciones y alianzas estratégicas. Asociarse con distribuidores internacionales, como destaca Co.Mark, simplifica el acceso a clientes finales y mejora la distribución, especialmente en sectores con productos especializados o de alta rotación.


4. Beneficios económicos y fiscales

Muchos países ofrecen incentivos económicos y fiscales a empresas que deciden internacionalizarse. Estos beneficios, combinados con economías de escala que pueden lograrse al aumentar el volumen de producción, hacen que la internacionalización de pymes sea más rentable a largo plazo.

 La internacionalización de empresas no es solo un camino hacia el crecimiento, sino una estrategia clave para la sostenibilidad en un mundo cada vez más globalizado. Iniciar este proceso, con una estrategia bien definida y asesoramiento adecuado, asegura que las PYMES puedan aprovechar al máximo las oportunidades que los mercados internacionales ofrecen.


Alessandro Ingarsia, director general Comark España

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¿Cuáles son los catalizadores y las barreras para la internacionalización?

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¿Cuáles son los catalizadores y las barreras para la internacionalización?

Internacionalizar una empresa no es simplemente una decisión estratégica, es un proceso dinámico donde las oportunidades y los desafíos coexisten en cada paso. Cada empresa que mira más allá de sus fronteras se enfrenta a una mezcla de elementos que pueden acelerar su éxito o frenar su avance.

Por un lado, la tecnología ha sido un auténtico catalizador. Nunca ha sido tan sencillo estudiar un mercado sin poner un pie en él. Las herramientas digitales permiten realizar investigaciones de mercado detalladas y acceder a bases de datos con miles de distribuidores potenciales sin necesidad de movernos de la oficina. Pero, ¿es suficiente con eso? No exactamente. La competencia en el entorno digital es feroz, y aunque tengamos acceso a un océano de información, muchas veces esta información no es fácil de filtrar ni interpretar.

De hecho, la falta de conocimiento profundo del mercado es una de las barreras más recurrentes. Lanzarse a un país sin una comprensión sólida de las regulaciones, las preferencias locales o incluso los competidores ya establecidos puede ser desastroso. Y aquí es donde entran en juego otros factores: el idioma, las diferencias culturales y las normativas locales. ¿Cómo superarlo? Algunas empresas han logrado sortear estos obstáculos creando alianzas estratégicas con distribuidores locales que les permiten adaptarse de forma más rápida y efectiva.

Es aquí donde la estrategia cobra toda su importancia. Mientras algunas empresas optan por abordar los mercados de manera directa, otras prefieren un enfoque más colaborativo. Y no es solo una cuestión de recursos, sino también de agilidad. La flexibilidad en la entrada a un mercado puede ser un catalizador clave. Las empresas que han encontrado un equilibrio entre trabajar con distribuidores internacionales y gestionar su propia estructura comercial suelen tener más éxito, especialmente en mercados donde las barreras arancelarias y la logística complican la entrada.

Por otro lado, hay un aspecto que no siempre se menciona, pero que puede ser la mayor barrera de todas: la mentalidad empresarial. Muchas PYMES aún piensan en pequeño y ven la internacionalización como un riesgo en lugar de una oportunidad. Sin embargo, aquellas que entienden el valor de posicionarse globalmente ven cómo sus ingresos y su reputación crecen exponencialmente.

Pero volvamos a las barreras. Los costes iniciales siguen siendo un dolor de cabeza para muchas empresas que quieren internacionalizarse. Entre la investigación de mercados, la adaptación del producto, las campañas de marketing y los aranceles, los números no tardan en acumularse. Sin embargo, hay un lado positivo: muchos gobiernos ofrecen incentivos y subvenciones para ayudar a mitigar estos costes o existen servicios como el export specialist de Co.Mark que aligeran esta inversión inicial.

Por último, no podemos ignorar el factor humano. Las relaciones que establecemos en mercados internacionales pueden ser el mayor acelerador del crecimiento. Los clientes satisfechos traen nuevos clientes, y las alianzas con actores clave en el mercado objetivo abren puertas que de otra manera estarían cerradas. En un mundo hiperconectado, las redes de contacto y la confianza siguen siendo uno de los activos más valiosos.

La internacionalización, en definitiva, no es un camino lineal lleno de puntos de control predefinidos. Es una combinación de decisiones estratégicas, recursos adecuados y una capacidad de adaptación constante. Las empresas que logran navegar con éxito en este entorno incierto no son las que evitan las barreras, sino aquellas que las enfrentan con ingenio y determinación.


Alessandro Ingarsia, director general Comark España

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Exportar: el camino al crecimiento para las PYMES 

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En un mundo cada vez más globalizado, las pequeñas y medianas empresas tienen la oportunidad de expandir su alcance y aprovechar nuevos mercados a través de la exportación en comercio exterior. Sin embargo, este proceso puede resultar intimidante para muchas empresas que no están familiarizadas con las complejidades y desafíos del comercio internacional. Es aquí donde las empresas de comercio internacional y los expertos en comercio exterior pueden desempeñar un papel fundamental, brindando el conocimiento y la asesoría necesarios para que las PYMES aprovechen al máximo las oportunidades de exportación.

Exportar en comercio exterior es una estrategia empresarial que implica la venta de bienes o servicios a clientes situados fuera del país de origen de la empresa. Esta práctica permite a las PYMES diversificar su base de clientes y minimizar la dependencia de un solo mercado nacional. Al expandirse a nuevos mercados internacionales, las empresas pueden aumentar sus ingresos, mejorar su competitividad y fortalecer su posición en la industria.

Sin embargo, exportar en comercio exterior no es un proceso sencillo. Requiere una planificación cuidadosa, conocimiento de los mercados de destino, cumplimiento de regulaciones y normativas internacionales, así como la capacidad de adaptarse a las diferencias culturales y comerciales. Aquí es donde las empresas de comercio internacional y los expertos en comercio exterior pueden brindar su valiosa experiencia y apoyo.

Las empresas de comercio internacional son organizaciones especializadas en facilitar y promover las actividades de exportación. Actúan como intermediarios entre las PYMES y los mercados internacionales, brindando servicios como la investigación de mercados, la identificación de oportunidades comerciales, el establecimiento de contactos con clientes potenciales y la logística de exportación. Estas empresas cuentan con amplias redes y recursos que permiten a las PYMES acceder a mercados extranjeros de manera más eficiente y efectiva.

Por otro lado, los expertos en comercio exterior son profesionales altamente capacitados y con experiencia en los aspectos legales, financieros, logísticos y culturales del comercio internacional. Estos expertos asesoran a las PYMES en todas las etapas del proceso de exportación, desde la planificación inicial hasta la ejecución y el seguimiento. Proporcionan información actualizada sobre las regulaciones y políticas comerciales, evalúan los riesgos y oportunidades de los mercados internacionales, y diseñan estrategias adaptadas a las necesidades y capacidades de cada empresa.

La colaboración entre las PYMES, las empresas de comercio internacional y los expertos en comercio exterior puede generar resultados significativos. Estas asociaciones estratégicas permiten superar barreras y desafíos, minimizando los riesgos asociados con la exportación y maximizando las oportunidades de crecimiento. Además, el conocimiento y la experiencia de estos profesionales pueden ayudar a las empresas a optimizar sus procesos de exportación, mejorar la eficiencia operativa y alcanzar una ventaja competitiva en el mercado global.

Para las PYMEs que desean expandirse a través de la exportación en comercio exterior, es crucial buscar socios comerciales confiables y expertos en comercio exterior. La selección de una empresa de comercio internacional y la consulta con expertos en comercio exterior adecuados pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en el proceso de exportación.

Al elegir una empresa de comercio internacional, es importante considerar su reputación, experiencia en el mercado objetivo, capacidad logística y alcance global. Es recomendable buscar referencias y testimonios de otras empresas que hayan trabajado con ellos anteriormente. Además, es fundamental asegurarse de que la empresa cuente con un equipo de profesionales dedicados y conocedores del comercio internacional.

Del mismo modo, al buscar expertos en comercio exterior, es esencial evaluar su experiencia y conocimientos en áreas específicas relacionadas con la exportación, que dominen varios idiomas y que hayan tenido experiencias culturales en otros países. Son valiosos también conocimientos en logística, gestión aduanera, acuerdos comerciales internacionales entre otros. Asimismo, es importante que estén actualizados en los cambios y tendencias del mercado global.

En resumen, exportar en comercio exterior es una estrategia empresarial valiosa para las PYMEs que desean expandirse y alcanzar nuevos mercados. Sin embargo, para aprovechar al máximo las oportunidades de exportación, es necesario contar con el apoyo de empresas de comercio internacional y expertos en comercio exterior. Estas colaboraciones estratégicas pueden proporcionar a las PYMEs el conocimiento, la experiencia y los recursos necesarios para superar los desafíos y maximizar los beneficios de la exportación.

Si eres un gerente de una PYME y estás considerando la posibilidad de exportar, no subestimes el valor de buscar la asesoría y el apoyo de expertos en comercio exterior y empresas de comercio internacional. Estas asociaciones estratégicas pueden marcar la diferencia en tu éxito en el mercado global.

Recuerda, la exportación en comercio exterior puede abrir puertas a oportunidades de crecimiento y expansión para tu empresa. No dejes pasar la ocasión de explorar nuevos mercados y ampliar tu base de clientes. Con la orientación adecuada y el apoyo de expertos, podrás navegar por los desafíos del comercio internacional y lograr el éxito en la exportación.

¡El mundo está esperando a que lleves tu negocio al siguiente nivel! Y desde Co.Mark podemos ayudarte.


Silvia Meseguer, Export Specialist
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Hablamos con Sofía Peña, Especialista en Exportación

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“La generación de ofertas y su seguimiento, el cuello de botella de las pymes españolas”

Sofia Peña, Export Specialist

Sofía Peña dedica su vida laboral a ayudar a otros a ser más grandes. De esta manera se podría describir lo que hace esta Export Specialist, figura profesional que asesora a las empresas, grandes o pequeñas, para salir, expandirse y crecer en los mercados internacionales. O como dice ella misma “como consultora de internacionalización, ayudo a las empresas en su estrategia de exportación, incrementando las ventas internacionales”.

Sofía Peña cree que ahora es un buen momento para expandirse y salir del mercado nacional. Es hora de que los gerentes de las pymes se atrevan a mostrar sus productos y servicios en mercados donde pueden competir incluso mejor que el propio. Hablamos con ella para que nos hable de por qué hay que dar este paso ahora y cómo hay que hacerlo.

¿Hoy, qué motivos puede tener un gerente de una pyme para internacionalizar su empresa?

Hoy, con la subida de precios, los decisores de compras abren la puerta a nuevos proveedores. Aquí, pero sobre todo fuera de nuestro país.

Las compañías se replantean su panel de proveedores, están abiertos a descubrir nuevas empresas: a escuchar sus ofertas, que pueden resultar ser más competitivas. Las estrategias de compra, depende de qué tipo de compañías y sectores, están siendo actualizadas. Esto pasa aquí, en España, pero sobre todo sucede a nivel internacional.

¿Cómo está a día de hoy la cartera de clientes de las pymes?

Es importante para las Pymes no depender de pocos clientes importantes, sino tener una cartera diversificada. La clásica expresión de “no tener todos los huevos en la misma cesta”. En Co.Mark me reúno periódicamente con empresas que tienen exactamente esta situación, han crecido gracias a unos pocos clientes y ahora dependen de ellos y les es complejo diversificar.

Y aquí es donde coge importancia mi labor y la de mis compañeros Export Specialists: nosotros disponemos de una amplia base de datos, con clientes de todas las industrias, tamaños, canales y facturación. La clave es evaluar en cada caso los riesgos para poder diversificar y no depender de la variabilidad de unos pocos, sobre todo en estas situaciones actuales de incertidumbre.

¿Con qué herramienta debe contar un comercial de exportación?

Me parece importante destacar que desde Co.Mark tenemos una herramienta informática interna, un CRM, que nos permite gestionar de manera óptima el seguimiento de todos los clientes potenciales, tener registradas todas nuestras comunicaciones con ellos, las ofertas, los pedidos, tipo de interés…

Esta herramienta es, sin duda, una de las grandes soluciones que aportamos a nuestros clientes. Ten en cuenta que al final no todas las Pymes tienen un ERP que haga eso, y muchas veces se arreglan malamente con un Excel. Nuestra plataforma de gestión de clientes nos ayuda a poder tener todo perfectamente registrado y poder así adaptar nuestras estrategias de venta y seguimiento comercial, y extraer datos y conclusiones para maximizar las ventas.

¿Cuál es la fase del proceso comercial donde habéis detectado más problemas cuando una pyme quiere internacionalizarse?

Yo diría que muchas pymes se estancan en la fase de ofertar. Dentro del proceso comercial existen Pymes que no lo tienen perfectamente definido o asignado a una persona que tenga tiempo para ello. Por ello, es frecuente que se generen cuellos de botella con solicitudes de oferta que los comerciales conseguimos pero que no se atienden como es debido y pasan los días sin ofertar.

Cuando trabajamos con un cliente como Export Specialist ayudamos a desatascar ese cuello de botella y recordarles las tareas pendientes. De esta manera les hacemos ver la dimensión del problema. En algunos casos, llevan tiempo con esta acumulación. Pero al llegar nosotros se dan cuenta de la dimensión del problema y les damos las herramientas para solucionarlo.

Además, el seguimiento de las ofertas y presupuestos es otro obstáculo a la obtención de ventas y al crecimiento. Con nuestro CRM damos seguimiento a todos los presupuestos que se emiten y generamos ventas que nuestros clientes no hubieran generado por falta de herramientas, tiempo y recursos humanos.

¿Por qué las redes sociales son importantes para las pymes?

¿Por qué las redes sociales son importantes para las pymes?

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Las ventajas de las redes sociales para las empresas

Hoy en día estamos asistiendo a una verdadera revolución digital, donde las redes sociales tienen un papel fundamental como canal de comunicación entre empresas y clientes. Un instrumento que ya se ha convertido en esencial para una estrategia amplia de marketing online, no solo para identificar oportunidades de mercado, sino también para llegar a clientes potenciales. En un mercado en constante cambio, que se ha modificado radicalmente y gira en torno a internet cada vez más, las redes sociales deben ser un medio para lograr objetivos tanto online como offline.

Son muchas las posibilidades y estar presente en los principales canales online puede marcar la diferencia y ayudar a tu negocio a despegar. ¿De qué manera? Vamos a descubrirlo.

LAS 5 VENTAJAS DE LAS REDES SOCIALES PARA TU EMPRESA

Para conseguir la transformación digital es necesario diseñar una estrategia que permita reforzar la presencia online. Pero ¿por qué las redes sociales son tan importantes para las pymes?

Usar las páginas corporativas como escaparate para tu marca ofrece varias ventajas, en concreto:

  1. Rentabilidad. Una de las principales ventajas de las redes sociales es la rentabilidad. Una estrategia de marketing digital que se basa en el uso de las redes sociales ofrece una eficacia en términos de coste tal que permite a pequeñas y medianas empresas obtener un mayor retorno de la inversión que una campaña de publicidad convencional. Aprovechando los anuncios de pago es posible llegar a clientes potenciales, aumentar la conversión y obtener mayores beneficios.
  2. Visibilidad. Reforzar la presencia online es fundamental para quien quiere vender sus productos o servicios en la web y darse a conocer. Las redes sociales permiten aumentar la visibilidad de una empresa y darse a conocer a un abanico muy amplio de usuarios, no solo a nivel nacional sino también internacional.
  3. Aumento del tráfico en la web de empresa. A través de la publicidad online es posible canalizar buena parte del tráfico hacia la web de la empresa para incrementar el número de visitas. un post interesante y una “call to action” son una buena estrategia para dar a conocer la web e incrementar las posibilidades de convertir a los visitantes de la web en clientes.
  4. Conseguir contactos objetivo. La importancia de las redes sociales para las pymes está estrechamente ligada a la posibilidad de influir en las decisiones de compra de los usuarios. Conocer la empresa y llegar a un conocimiento profundo de los productos y servicios que ofrece, además de leer comentarios y reseñas de otros clientes permite a los visitantes de la web poder elegir entre competidores y a las pymes orientarse a un target específico. La principal ventaja es la posibilidad de llegar a millones de usuarios en el mundo. El análisis de las conversaciones online permite entender cuáles son los temas más valorados por el público objetivo, lo que ayuda a crear campañas específicas.
  5. Fidelización de los clientes. Las redes sociales son extremadamente importantes para fidelizar a los clientes de las pymes y reforzar la relación con los usuarios. Además de permitir un feedback inmediato sobre los productos o servicios, garantizan una rapidez de respuesta y un servicio de asistencia al cliente muy eficaz, capaz de reforzar la fidelidad a la marca y la satisfacción del cliente. Crear una comunidad online en la que compartir información, reseñas positivas y novedades de la empresa prestando atención a los seguidores es una estrategia eficaz que permite aumentar el liderazgo con el tiempo.

Para aprovechar al máximo todo el potencial de las redes sociales es necesario poder desarrollar una capacidad de análisis y tener los recursos adecuados, dejando de lado la improvisación. Sobre todo, si no se tiene experiencia o conocimiento del tema, lo mejor es apoyarse en expertos, que permitan diseñar un plan de marketing bien estructurado.

Export Specialist sector industrial

¿Cómo puede ayudar un Export Specialist a un cliente del sector industrial?

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Nuestro cliente es una empresa familiar que fabrica piezas técnicas mecanizadas, que se dirige a clientes fabricantes de maquinaria de embalaje, máquina herramienta, robótica, entre otros. Cuando el comercial de Co.Mark mantuvo la primera entrevista con sus directores generales, les confirmaron que la empresa no vendía fuera, vendían a nivel nacional, y que disponía de una cartera de clientes que cada año se reducía, llegando a tener un cliente que representaba el 70% de sus ventas. Su cartera se reducía porque algunos clientes habían sido absorbidos por grupos multinacionales que ya venían con sus propios proveedores, y porque otros habían cerrado. La empresa también tuvo un problema de personal en fábrica, retrasando sistemáticamente pedidos durante un período corto, y esta situación les había hecho perder un par de cuentas. 

El equipo de dirección hablaba un poco de inglés, pero no lo suficiente para empezar a exportar y abrir mercado. Asimismo, explican que principalmente dedican su tiempo a gestión de la fábrica y de personal, sin tiempo para aspectos de marketing y ventas. Sabían que algunas empresas de la competencia exportaban y hacía ya un par de años que hablaban de hacerlo ellos también, pero no disponían del tiempo para sentarse a organizarlo y confesaron que tampoco sabían por dónde empezar.  

Además, tenían un problema: depender de un cliente en el 70% de su facturación obligaba a la empresa a aceptar condiciones de precio, entrega y pago que no beneficiaban la rentabilidad de su empresa. 

La empresa decide empezar a exportar de la mano de Co.Mark. El proyecto de exportación inicia con una sesión con un Export Specialist, multilingüe y con experiencia previa en el sector industrial. El proyecto de expansión comercial para este cliente se inicia mediante un estudio de mercados y canales objetivos. Tras el estudio, se determina que los países objetivo son Francia y Alemania, y se opta por potenciar el mercado nacional como base para crecer internacionalmente. 

El Export Specialist es operativo desde el primer día, puesto que ya dispone de bases de datos con fabricantes de maquinaria de un amplio abanico de sectores, así como de los nombres y los emails de los compradores.

El Export Specialist inicia su colaboración con la empresa cliente abriendo el mercado mediante llamadas telefónicas y seguimiento, todo registrado en una plataforma CRM, diseñada por Co.Mark, que optimiza la gestión del cliente, donde se registran todos los contactos comerciales y comentarios del seguimiento, y permite al Export Specialist tener avisos de llamada y seguir de forma profesionalizada a los compradores potenciales. 

La prospección da sus frutos el primer trimestre, cuando se empiezan a recibir solicitudes de presupuesto de clientes de España y Francia. En algunos casos se firman contratos de confidencialidad (NDA-non disclosure agreements) porque se trata de empresas de gran tamaño. También se reciben peticiones de ofertas de empresas de tamaño medio con una facturación entre los 5 y 20 millones de euros. Al tratarse de piezas técnicas mecanizadas a medida, no se cuenta con una tarifa estándar, sino que los clientes nacionales y extranjeros envían planos al Export Specialist, quien lo analiza junto al equipo técnico del cliente español. Tras la comprensión y aclaración de todos los requisitos que muestran los planos, el Export Specialist repasa la oferta preparada por el cliente español, para asegurarse de que tenga todos los elementos necesarios, y la envía al cliente potencial extranjero. 

Tras los primeros meses de prospección y gestión de ofertas en exportación, el Export Specialist viaja junto a uno de los directores generales de la empresa cliente a Francia y  Alemania. El viaje tiene como objetivo conocer personalmente a clientes potenciales, que ya trabajan con proveedores portugueses e italianos, y están abiertos a conocer a nuevos proveedores españoles. Algunos de ellos ya han enviado previamente solicitudes de presupuesto y la reunión será clave para entender el posicionamiento en cuanto a precios y el potencial de venta existente. Francia pasa pedidos de prueba tras el primer viaje y se recibe a compradores franceses en la fábrica en España para mostrar el parque de máquinas y la capacidad de producción de la empresa. Alemania parece resistirse más a pasar pedidos de prueba, son más fieles a sus proveedores. Las acciones comerciales en España dan resultados de forma más rápida, al tratarse de un proveedor del mismo país. 

Durante el primer año de trabajo comercial nacional y de exportación, se logra que la empresa cliente de Co.Mark diversifique y rompa la dependencia con su cliente español. Se abren 5 nuevos clientes en España y 3 clientes en Francia. Asimismo, una empresa alemana tiene un problema con un proveedor italiano y contacta para un pequeño pedido de prueba a nuestro cliente. 

Empezar a exportar es más sencillo cuando se hace de la mano de profesionales que conocen el camino recto, aquel que evitará que se cometan errores y se llegue más rápido a resultados tangibles.

Conoce el método de los Export Specialists
Caso empresa Export Specialist

¿Cómo puede ayudarte un Export Specialist?

Cuando compañeros de profesión o potenciales clientes nos preguntan, ¿exactamente qué hacéis en proyectos de outsourcing del departamento comercial de exportación? La respuesta es simple: “Nos convertimos en un comercial más de vuestro equipo: nuestro objetivo es generar ventas, lograr un crecimiento sostenido”. Continúo diciendo, “Somos ingeniero y oficial de 3ª al mismo tiempo”. ¿Por qué? Porque hemos desarrollado una importante visión estratégica y global, somos un equipo de profesionales con amplia experiencia en mercados internacionales y con herramientas tecnológicas, y llevamos décadas trabajando múltiples sectores.

Pongamos un caso de un cliente del servicio de Export Specialist del sector textil, en particular moda, para ejemplificar nuestro trabajo.

La empresa A es fabricante de moda para mujer y cuenta con una facturación de 1,9 M EUR. Exporta un 10% de su producción. Actualmente vende en Francia cubriendo la zona sur con un agente comercial comisionista. El director de exportación, a su vez director de ventas en España, ha realizado varias incursiones en otras zonas en Europa, pero el día a día no le permite tener tiempo para buscar agentes comerciales internacionales.  Nos contratan para ofrecer asesoramiento internacional y abrir mercados internacionales.

A día 1 de proyecto disponen de 1 agente en Francia en el sur que, además, no está cubriendo los departamentos acordados, centrándose en una media de 10 clientes en Montpellier, ciudad donde vive. Los objetivos para este primer año de trabajo son cubrir el resto de Francia y abrir Bélgica, Holanda y Alemania con agentes; también se acuerda generar ventas en dichos países.

Después de 6 meses de trabajo, nuestros resultados tangibles son:

  • Francia: hemos fichado a cuatro agentes comerciales más para cubrir las zonas de Bretaña, Norte y suroeste, así como negociado con el agente del sur de Francia una reducción de su zona. Gracias a este trabajo, se ha generado un incremento en ventas, representando un 30% las ventas en Francia.
  • Alemania: hemos fichado una agencia con un equipo de agentes que cubren todo el territorio. Inician las ventas en la segunda temporada, justo al finalizar este primer período de 6 meses. Se conocerán sus resultados en los próximos 3 meses. A priori, parecen prometedores.

Habiendo ya cerrado un viaje a Benelux, estamos seguros de que cumpliremos con las expectativas y objetivos de nuestro cliente.

Durante este proceso, además de la búsqueda de agentes comerciales, el contacto con más de 100 agentes comerciales comisionistas por cada mercado internacional, la selección y entrevista de agentes y el apoyo en el cierre, nuestro equipo ha aportado asesoramiento continuado.

De entre el trabajo realizado por Co.Mark en servicio de outsourcing, destaca la aportación en: visión de marca, comunicación, establecimiento de las condiciones generales de venta internacionales, diseño de la política de precios internacionales, redactado y revisado de contratos de agencia internacional y búsqueda de proveedores de market-places en el extranjero.

Descubre cómo podemos ayudarte

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Agentes comerciales comisionistas para exportación

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Los agentes comerciales comisionistas multicartera son una alternativa clave para penetrar en mercados internacionales. Disponen de la confianza del cliente y tienen una reputación que, a nosotros, como nuevos proveedores en un mercado extranjero, puede costarnos años generar.  

En nuestro artículo “Cómo encontrar agentes comerciales” ofrecíamos las claves para encontrarlos, puesto que suele ser una tarea compleja. El siguiente paso, una vez los hemos encontrados, es asegurarnos de que encajan con nuestra empresa y empezar con cierta garantía respecto a lo que será una relación fructífera y a largo plazo. 

Nuestra consultoría en comercio exterior selecciona y gestiona redes de vendedores y agentes comerciales multicartera en Europa desde hace más de 20 años. Los profesionales que gestionan el servicio de Export Specialist crean redes comerciales en múltiples países y han desarrollado, no solo metodología de búsqueda, sino también metodología a la hora de la evaluación y selección de los agentes. 

Si eres el gerente o director comercial de una pyme, y estás en proceso de empezar a exportar o de consolidar ventas en nuevos mercados internacionales, asegúrate de confirmar estos puntos con los candidatos potenciales: 

  • Las marcas/fábricas que representa: deben ser complementarias a tu oferta. 
  • La clientela que visita: debe contar con clientes potenciales que encajen al 100% con tus clientes. 
  • La zona geográfica que cubre, así como con el portafolio de empresas que visita y con la zona geográfica donde suelen estar tus clientes. 
  • La exclusividad que tiene con dichas marcas debe estar clara. ¿por territorio? ¿por cliente? ¿por industria?  
  • La remuneración/comisión con la que trabaja debe ser razonable y debe garantizarte margen para realizar ventas rentables, así como para poder adaptarse a cualquier petición o imprevisto que surja en las primeras ventas. 
  • Su perfil profesional y su perfil personal también son aspectos clave: ¿necesitas un ingeniero? ¿precisas a una persona que sea sensible a los valores de tu empresa?
  • Valora sus recursos: ¿tiene apoyo administrativo o trabaja con otros agentes? ¿Dispone de coche o de despacho/showroom?  
  • Cifra de ventas: ¿qué ventas genera a las marcas que representa?  

Asimismo, debes tener presente que el agente comercial multicartera trabaja de manera independiente. Su trabajo se centra en negociar y concluir contratos de ventas. Esta faceta de independencia es clave para entender que, como empresa, no podemos pedirle lo mismo que le pediríamos a un asalariado. A continuación, algunos ejemplos de las tareas que no se le pueden pedir si se trata de un agente comisionista europeo sin sueldo fijo: 

  1. Que nos transmita todo su listado de clientes, es su know-how
  2. Que nos transmita un informe semanal de todas sus actividades
  3. Que complete nuestro CRM interno con todo lo que desarrolla
  4. Que participe en nuestras reuniones semanales
  5. Si buscamos un agente comercial en Europa, no podemos pedirle que hable español, lo importante es que sea nativo del país y que tenga la confianza de nuestros clientes potenciales ganada.   

Nuestra consultoría en exportación, comercio exterior e internacionalización de pymes está especializada en desarrollar redes comerciales para empresas que desean empezar a exportar. A través de nuestro servicio de Export Specialist, asignamos a una persona que se convertirá en un comercial más de su empresa, siguiendo una metodología probada con éxito y que cuenta con herramientas tecnológicas y bases de datos internacionales con clientes, distribuidores y agentes comerciales adecuados para su sector.  

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