¿Cuáles son los catalizadores y las barreras para la internacionalización?
¿Cuáles son los catalizadores y las barreras para la internacionalización?
Internacionalizar una empresa no es simplemente una decisión estratégica, es un proceso dinámico donde las oportunidades y los desafíos coexisten en cada paso. Cada empresa que mira más allá de sus fronteras se enfrenta a una mezcla de elementos que pueden acelerar su éxito o frenar su avance.
Por un lado, la tecnología ha sido un auténtico catalizador. Nunca ha sido tan sencillo estudiar un mercado sin poner un pie en él. Las herramientas digitales permiten realizar investigaciones de mercado detalladas y acceder a bases de datos con miles de distribuidores potenciales sin necesidad de movernos de la oficina. Pero, ¿es suficiente con eso? No exactamente. La competencia en el entorno digital es feroz, y aunque tengamos acceso a un océano de información, muchas veces esta información no es fácil de filtrar ni interpretar.
De hecho, la falta de conocimiento profundo del mercado es una de las barreras más recurrentes. Lanzarse a un país sin una comprensión sólida de las regulaciones, las preferencias locales o incluso los competidores ya establecidos puede ser desastroso. Y aquí es donde entran en juego otros factores: el idioma, las diferencias culturales y las normativas locales. ¿Cómo superarlo? Algunas empresas han logrado sortear estos obstáculos creando alianzas estratégicas con distribuidores locales que les permiten adaptarse de forma más rápida y efectiva.
Es aquí donde la estrategia cobra toda su importancia. Mientras algunas empresas optan por abordar los mercados de manera directa, otras prefieren un enfoque más colaborativo. Y no es solo una cuestión de recursos, sino también de agilidad. La flexibilidad en la entrada a un mercado puede ser un catalizador clave. Las empresas que han encontrado un equilibrio entre trabajar con distribuidores internacionales y gestionar su propia estructura comercial suelen tener más éxito, especialmente en mercados donde las barreras arancelarias y la logística complican la entrada.
Por otro lado, hay un aspecto que no siempre se menciona, pero que puede ser la mayor barrera de todas: la mentalidad empresarial. Muchas PYMES aún piensan en pequeño y ven la internacionalización como un riesgo en lugar de una oportunidad. Sin embargo, aquellas que entienden el valor de posicionarse globalmente ven cómo sus ingresos y su reputación crecen exponencialmente.
Pero volvamos a las barreras. Los costes iniciales siguen siendo un dolor de cabeza para muchas empresas que quieren internacionalizarse. Entre la investigación de mercados, la adaptación del producto, las campañas de marketing y los aranceles, los números no tardan en acumularse. Sin embargo, hay un lado positivo: muchos gobiernos ofrecen incentivos y subvenciones para ayudar a mitigar estos costes o existen servicios como el export specialist de Co.Mark que aligeran esta inversión inicial.
Por último, no podemos ignorar el factor humano. Las relaciones que establecemos en mercados internacionales pueden ser el mayor acelerador del crecimiento. Los clientes satisfechos traen nuevos clientes, y las alianzas con actores clave en el mercado objetivo abren puertas que de otra manera estarían cerradas. En un mundo hiperconectado, las redes de contacto y la confianza siguen siendo uno de los activos más valiosos.
La internacionalización, en definitiva, no es un camino lineal lleno de puntos de control predefinidos. Es una combinación de decisiones estratégicas, recursos adecuados y una capacidad de adaptación constante. Las empresas que logran navegar con éxito en este entorno incierto no son las que evitan las barreras, sino aquellas que las enfrentan con ingenio y determinación.
Alessandro Ingarsia, director general Comark España
