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Vender en el extranjero

La Sostenibilidad en la internacionalización

La sostenibilidad en la internacionalización: por qué cada vez influye más en la exportación de las pymes

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Durante años, la sostenibilidad se percibió en muchas empresas como una cuestión vinculada principalmente a la imagen corporativa o a la responsabilidad social. Sin embargo, hoy en día la realidad es diferente: en numerosos mercados internacionales, la sostenibilidad ya forma parte de los criterios de compra, de acceso comercial e incluso de competitividad.

Para las pymes españolas que quieren crecer en el exterior, entender esta evolución es importante. No solo porque determinados mercados lo exigen, sino porque una estrategia sostenible bien planteada puede convertirse en un elemento diferencial frente a otros competidores.

La sostenibilidad ya forma parte del comercio internacional

En los últimos años, organismos internacionales como las Naciones Unidas (Objetivos de Desarrollo Sostenible – ODS), organismos políticos como la Unión Europea (Pacto Verde Europeo) y grandes compañías han incorporado requisitos relacionados con:

  • Impacto ambiental
  • Trazabilidad
  • Cadena de suministro
  • Eficiencia energética
  • Economía circular
  • Transparencia empresarial

Esto está afectando de forma progresiva a las operaciones internacionales y a la forma en que las empresas acceden a determinados mercados.

Qué significa ser sostenible en un proceso de internacionalización

La sostenibilidad aplicada al comercio exterior no implica únicamente reducir emisiones o utilizar materiales reciclables.

También incluye aspectos como:

  • Optimizar procesos logísticos
  • Mejorar la eficiencia operativa
  • Garantizar prácticas responsables en proveedores
  • Reducir desperdicios
  • Cumplir normativas internacionales
  • Comunicar de forma transparente

En muchos sectores, estos elementos ya forman parte de los procesos de evaluación de clientes y distribuidores internacionales.

De requisito a ventaja competitiva

Uno de los cambios más relevantes es que la sostenibilidad está dejando de ser únicamente una obligación para convertirse en un factor de diferenciación.

Cada vez más empresas internacionales valoran proveedores que:

  • Demuestran compromiso ambiental
  • Tienen procesos eficientes
  • Trabajan con criterios ESG
  • Pueden aportar trazabilidad y transparencia

Esto es especialmente visible en:

  • Industria
  • Alimentación y agroalimentario
  • Moda y textil
  • Packaging
  • Bienes de consumo
  • Sectores vinculados a grandes cadenas de suministro internacionales

Para muchas pymes españolas, incorporar criterios sostenibles puede mejorar su posicionamiento en mercados exteriores y facilitar relaciones comerciales a largo plazo.

Cómo influye la sostenibilidad en la exportación

Acceso a determinados mercados

Algunos países y grandes grupos internacionales exigen cada vez más documentación o garantías relacionadas con sostenibilidad y cumplimiento normativo.

No adaptarse puede limitar oportunidades comerciales futuras.

Imagen y posicionamiento de marca

En determinados mercados, especialmente europeos y del norte de Europa, la sostenibilidad influye directamente en la percepción de marca.

No se trata solo de comunicar valores, sino de transmitir:

  • Fiabilidad
  • Profesionalidad
  • Visión a largo plazo

Optimización de costes

Aunque a veces se percibe como una inversión adicional, muchas medidas sostenibles tienen impacto positivo en:

  • Consumo energético
  • Transporte
  • Procesos productivos
  • Gestión de recursos

Es decir, sostenibilidad y competitividad no son conceptos opuestos.

El reto para las pymes: cómo avanzar sin complicar la estructura

Uno de los principales desafíos para las pequeñas y medianas empresas es encontrar un enfoque realista.

No todas las empresas necesitan grandes certificaciones ni proyectos complejos desde el inicio. En muchos casos, el avance más eficaz consiste en:

  • Identificar mejoras concretas
  • Adaptarse progresivamente a los mercados objetivo
  • Priorizar acciones con impacto comercial real

La clave está en integrar la sostenibilidad dentro de la estrategia de internacionalización, no tratarla como un elemento aislado.

Sostenibilidad y estrategia internacional: dos conceptos cada vez más conectados

Actualmente, internacionalización y sostenibilidad ya no avanzan por separado.

Las empresas que mejor se adaptan suelen compartir algunos elementos:

  • Visión estratégica a medio plazo
  • Capacidad de adaptación
  • Conocimiento de los mercados internacionales
  • Mejora continua de procesos
  • Profesionalización de la gestión comercial internacional

Por eso, muchas pymes recurren a apoyo especializado para estructurar este proceso y alinearlo con sus objetivos comerciales internacionales.

Una oportunidad para diferenciarse en mercados internacionales

España cuenta con sectores especialmente competitivos en el exterior, donde la sostenibilidad puede reforzar todavía más el posicionamiento internacional:

  • Agroalimentario
  • Industrial
  • Tecnología
  • Hábitat y construcción
  • Energía y soluciones medioambientales

En estos sectores, combinar producto, servicio y compromiso sostenible puede aportar una ventaja clara frente a competidores centrados únicamente en precio.

Conclusión: sostenibilidad y exportación ya forman parte de la misma conversación

La sostenibilidad está influyendo cada vez más en la forma en que las empresas compiten internacionalmente. Para las pymes españolas, esto representa tanto un reto como una oportunidad.

Incorporar criterios sostenibles en la estrategia de internacionalización permite:

  • Mejorar posicionamiento
  • Adaptarse a la evolución de los mercados
  • Generar relaciones comerciales más sólidas
  • Aumentar competitividad a medio y largo plazo

Y hacerlo de forma progresiva, realista y alineada con los objetivos de la empresa.

Si tu empresa está desarrollando su estrategia internacional, integrar criterios de sostenibilidad desde el inicio puede ayudarte a adaptarte mejor a los mercados y reforzar tu posicionamiento exterior.

Contar con apoyo especializado en comercio internacional facilita incorporar estos factores de forma práctica y alineada con los objetivos reales de crecimiento de la empresa.

Mano sosteniendo un globo terráqueo como símbolo de internacionalización de empresas y expansión a mercados internacionales

Internacionalización de empresas

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Cómo dar el salto al exterior con una pyme en 2026

La internacionalización de empresas se ha convertido en uno de los principales vectores de crecimiento para las pymes españolas. La ICEX destaca que ya no se trata solo de vender fuera cuando el mercado nacional se queda pequeño, sino de integrar la dimensión internacional en la estrategia global de la empresa.

Sin embargo, muchas pymes siguen abordando este proceso con dudas: ¿estamos preparados?, ¿por dónde empezamos?, ¿qué mercados elegir?, ¿qué errores debemos evitar?

En este artículo explicamos cómo internacionalizar una empresa paso a paso, con una visión actualizada a 2026 y centrada en la realidad de la pequeña y mediana empresa.

Qué significa realmente internacionalizar una empresa

Internacionalizar una empresa no es únicamente exportar. Implica:

  • Analizar y seleccionar mercados exteriores.
  • Adaptar la propuesta de valor.
  • Definir una estrategia comercial internacional.
  • Organizar recursos internos y externos.
  • Construir relaciones comerciales sostenibles en otros países.

En otras palabras, la internacionalización es un proceso estratégico y progresivo, no una acción puntual.

Por qué la internacionalización es clave para las pymes españolas

Cada vez más pymes apuestan por los mercados internacionales por motivos como:

  • Limitaciones de crecimiento en el mercado nacional.
  • Mayor competencia y presión sobre márgenes.
  • Demanda internacional de productos y servicios españoles.
  • Diversificación del riesgo comercial.
  • Acceso a mercados con mayor valor añadido.

La OMC señala que en un entorno cada vez más interconectado, la apertura internacional no solo amplía oportunidades comerciales, sino que también permite a las empresas reducir su dependencia de un único mercado y adaptarse mejor a la evolución del comercio global.

España cuenta con un tejido empresarial altamente especializado, lo que facilita la internacionalización siempre que se haga con criterio y planificación.

¿Cuándo una empresa está preparada para internacionalizarse?

No existe un “momento perfecto”, pero sí indicadores claros de preparación:

  • Producto o servicio con demanda potencial fuera de España.
  • Capacidad operativa para atender nuevos mercados.
  • Márgenes suficientes para asumir costes de internacionalización.
  • Compromiso de la dirección con el proyecto.
  • Voluntad de adaptación (comercial, cultural y operativa).

Uno de los errores más frecuentes es intentar internacionalizar sin este análisis previo.

Cómo internacionalizar una empresa: enfoque práctico en 2026

1. Análisis interno y definición de objetivos

El primer paso es interno. La empresa debe definir:

  • Qué quiere conseguir con la internacionalización.
  • En qué plazo.
  • Con qué nivel de inversión y riesgo.

Los objetivos pueden ser muy distintos: aumentar ventas, diversificar mercados, seguir a clientes actuales o posicionarse en un sector concreto.

2. Selección y priorización de mercados

Uno de los puntos más críticos del proceso.

La elección de mercados debe basarse en:

  • Tamaño y evolución de la demanda.
  • Barreras de entrada.
  • Nivel de competencia.
  • Canales de acceso disponibles.
  • Afinidad cultural y normativa.

Aquí resulta especialmente útil contrastar información sobre aranceles, requisitos de importación, impuestos, documentación y condiciones de acceso a cada país antes de dar el paso.

En internacionalización, menos es más: pocos mercados bien trabajados suelen generar mejores resultados.

3. Definición de la estrategia de entrada

Cada mercado requiere una estrategia específica. Algunas opciones habituales son:

  • Exportación directa.
  • Agentes o distribuidores.
  • Partners locales.
  • Externalización parcial de la función exportadora.
  • Implantación comercial progresiva.

Para muchas pymes, empezar con modelos flexibles y escalables es la opción más eficiente.

4. Estrategia comercial internacional

Internacionalizar no es replicar el modelo nacional. Es necesario adaptar:

  • Argumentario comercial.
  • Política de precios.
  • Canales de venta.
  • Material comercial y comunicación.
  • Proceso de negociación.

La clave está en traducir el valor de la empresa a cada mercado, no solo el idioma. Y eso incluye entender no solo al cliente, sino también el marco comercial y regulatorio en el que opera cada país.

5. Organización y gestión del proyecto internacional

Aquí es donde muchas pymes encuentran mayores dificultades.

La internacionalización exige:

  • Seguimiento comercial constante.
  • Coordinación logística y documental.
  • Gestión de clientes internacionales.
  • Control de resultados y ajustes continuos.

Cuando no se dispone de experiencia interna suficiente, contar con apoyo externo especializado permite avanzar sin sobredimensionar la estructura.

Errores más comunes en la internacionalización de empresas

Algunos errores que se repiten con frecuencia:

  • Internacionalizar sin estrategia definida.
  • Elegir mercados por intuición.
  • Falta de continuidad comercial.
  • No asignar responsables claros.
  • Abandonar el proyecto demasiado pronto.

La experiencia demuestra que la planificación y el acompañamiento por parte de un experto en exportación reducen significativamente estos riesgos.

Internacionalización de empresas: una carrera de fondo

La internacionalización no es un sprint, sino una carrera de fondo. Requiere visión, constancia y capacidad de adaptación. Para las pymes españolas, representa una gran oportunidad de crecimiento siempre que se aborde con una estrategia clara y recursos adecuados.

Contar con profesionales especializados en comercio internacional permite transformar la intención de salir al exterior en resultados reales y sostenibles.

Si tu empresa está valorando iniciar o estructurar su proceso de internacionalización, contar con una visión externa y especializada puede marcar la diferencia. Un export manager a tiempo parcial permite avanzar con método, reducir errores y convertir la estrategia en resultados reales sin asumir una estructura fija desde el inicio.

Agenda una llamada

Si estás valorando contratar un Export Manager (o ya lo intentaste y no te salió rentable), lo más eficiente suele ser empezar por una conversación corta:

Escríbenos a Co.mark y revisamos:

  • tu situación actual (mercados/canales)
  • el coste real de “tener exportación” en tu estructura
  • y si un TES encaja por foco, timing y presupuesto

Agenda una llamada y revisamos tu caso sin compromiso.

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Abriendo puertas globales: La ruta de las PYMES españolas hacia la exportación de productos industriales

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La internacionalización ya no es solo una opción para las pequeñas y medianas empresas de España, sino una necesidad estratégica en el panorama económico actual. En particular, el sector industrial se encuentra ante una ventana de oportunidad sin precedentes para abrir fronteras y hacerse un lugar en los mercados internacionales. Sin embargo, iniciar un proceso de exportación es un camino lleno de retos y aprendizajes. Con este artículo desde Co.Mark nos proponemos guiar a las PYMES industriales españolas a través de este viaje, destacando los puntos claves del proceso de exportación con un enfoque práctico y estratégico.

1. Evaluación y planificación Inicial

Antes de iniciar un proceso hacia la internacionalización, es crucial que las empresas realicen una introspección profunda. Esto implica analizar desde la capacidad de producción hasta la idoneidad del producto para mercados extranjeros, pasando por la solidez logística y financiera de la empresa. Identificar los productos con mayor potencial de exportación y comprender las dinámicas de los mercados objetivo son los primeros pasos en esta travesía.

Con esta información en mano, es momento de trazar un plan de internacionalización detallado, que abarque desde objetivos claros y estrategias de mercado, hasta un análisis competitivo y un esquema financiero que contemple todos los costos.

2. Investigación de mercados y selección de destinos

La elección de mercados no debe dejarse al azar o a la inercia de ciertas peticiones puntuales de clientes internacionales. Una investigación meticulosa, que considere aspectos como el tamaño del mercado, la demanda de productos industriales, y las barreras comerciales, es fundamental. Este análisis debe servir como base para una selección informada de los destinos de exportación, analizando ventajas competitivas en cada país potencial.

3. Cumplimiento normativo y certificaciones

Adentrarse en nuevos mercados implica enfrentarse a un laberinto de regulaciones y normativas. Desde las aduaneras hasta las de calidad y seguridad, pasando por las certificaciones específicas del mercado, cada detalle cuenta para asegurar un desembarco exitoso.

4. Estrategias de entrada al mercado

La forma en que una PYME decide entrar en un mercado puede variar enormemente. Desde la exportación directa hasta la formación de joint ventures, la elección de la estrategia correcta

dependerá de múltiples factores, incluyendo las características del producto y los recursos disponibles.

5. Logística y distribución

La logística es el corazón del proceso de exportación y más en empresas industriales. Elegir los socios adecuados y planificar meticulosamente el transporte y la distribución son pasos clave para garantizar que los productos lleguen a su destino en las mejores condiciones.

https://www.youtube.com/watch?v=bDEYbDBr_nY

6. Marketing y promoción internacional

El marketing debe adaptarse a las peculiaridades de cada mercado. Una estrategia bien diseñada, que considere las diferencias culturales y comerciales, es esencial para captar la atención y ganarse la confianza de los consumidores internacionales.

7. Financiación y apoyo para la exportación

La exportación requiere de una inversión significativa. Afortunadamente, existen diversas fuentes de financiación y programas de apoyo diseñados para facilitar este proceso a las PYMES españolas.

Si necesitas soporte en estos procesos desde Co.Mark te podemos ayudar. Toda la información aquí: https://www.comark.es/subvenciones-a-la-exportacion/

8. Gestión de riesgos

Como en cualquier empresa, exportar conlleva sus riesgos. Una gestión eficaz de estos, que incluya desde la diversificación de mercados hasta la negociación cuidadosa de contratos, es fundamental para minimizar los impactos negativos.

La exportación de productos industriales abre un mundo de posibilidades para las PYMES españolas. Aunque el camino puede estar lleno de desafíos, una preparación adecuada y una estrategia bien definida son la clave para transformar estos retos en oportunidades. Con determinación y el enfoque correcto, las empresas españolas pueden no solo alcanzar, sino superar sus metas en el escenario internacional.

Casos de éxito como el de Trainomaq, superados y estrategias efectivas, sirven de inspiración y guía para las empresas que hoy se plantean iniciar este viaje.

Aquí te dejamos cómo fue y vivieron su proceso de internacionalización junto a Co.Mark https://www.youtube.com/watch?v=xWpqmFayRPs


Alessandro Ingarsia, director general Comark España

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Asesor de comercio exterior. ¿Qué es y cómo te puede ayudar?

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La expansión hacia mercados internacionales es hoy una realidad para las PYMES. En un mundo cada vez más tecnológico y globalizado, internacionalizar la empresa es sin duda una estrategia a tener en cuenta.

Iniciar un proceso de internacionalización es diversificar operaciones e incrementar las opciones de venta y crecimiento.

Sin embargo, somos conscientes que gestionar ciertas complejidades del comercio exterior puede ser un desafío si no se cuenta con la orientación adecuada. Aquí es donde la experiencia y el conocimiento de un asesor de comercio exterior se vuelven invaluables.

Co.Mark, líder en internacionalización de PYMES, ofrece el apoyo experto necesario para transformar las oportunidades globales en éxitos tangibles. Con una profunda comprensión de las dinámicas del comercio internacional y una red extensa de recursos.

Este artículo explora el papel vital de los asesores de comercio exterior, comercio internacional y exportaciones, y cómo Co.Mark puede ser el catalizador de su éxito global.

Servicios clave que ofrece un asesor de exportaciones

Los asesores de exportaciones desempeñan un papel fundamental en el éxito internacional de las PYMES, desarrollando una serie de acciones para facilitar la entrada y consolidación en mercados extranjeros:

– Análisis de mercado y selección de mercados objetivo: Los asesores realizan estudios de mercado exhaustivos para identificar oportunidades en diferentes regiones, considerando factores como la demanda, la competencia y las barreras comerciales. Este análisis ayuda a las empresas a focalizar sus esfuerzos en mercados con el mayor potencial de retorno.

 

– Estrategias de entrada al mercado y cumplimiento normativo: Desarrollan estrategias personalizadas para cada mercado, teniendo en cuenta las mejores prácticas de entrada, ya sea mediante exportación directa, joint ventures, alianzas estratégicas o establecimiento de subsidiarias. Además, guían a las empresas en el cumplimiento de las regulaciones locales, incluyendo normas aduaneras, estándares de calidad y requisitos legales.

– Logística internacional y gestión de la cadena de suministro: Ofrecen soluciones para optimizar la logística de exportación, desde el embalaje y el etiquetado hasta la selección de modos de transporte y la gestión de la documentación aduanera. Esto asegura que los productos lleguen a su destino de manera eficiente, cumpliendo con todos los requisitos legales y de calidad.

– Marketing internacional y adaptación de productos: Asesoran en la adaptación de productos y estrategias de marketing para resonar con las audiencias locales, considerando diferencias culturales, preferencias y normas de consumo.

– Gestión de riesgos y estrategias de cobertura: Ayudan a las empresas a identificar y gestionar riesgos asociados al comercio internacional, como fluctuaciones de moneda, cambios políticos y disputas comerciales, implementando estrategias de cobertura adecuadas.

Cómo elegir el asesor en comercio internacional adecuado

La elección de un asesor de comercio exterior es un paso crítico para asegurar el éxito en la internacionalización de una PYME. Es fundamental considerar varios factores clave:

– Experiencia y conocimientos específicos: Busca un asesor con una sólida trayectoria en tu sector específico y con experiencia comprobada en los mercados objetivo. Su experiencia previa puede ofrecer insights valiosos y evitar errores comunes.

– Red de contactos: Un buen asesor debe tener una amplia red de contactos internacionales, incluyendo socios comerciales, distribuidores y autoridades locales, que pueden ser cruciales para facilitar tu entrada en nuevos mercados.

– Entendimiento cultural: La capacidad de navegar y comprender las diferencias culturales es esencial para el éxito en el comercio internacional. Elige un asesor de comercio internacional que demuestre sensibilidad y adaptabilidad cultural.

– Soporte integral: Considera asesores que ofrezcan un rango completo de servicios, desde la planificación estratégica hasta la ejecución operativa, asegurando un apoyo continuo a lo largo de todo el proceso de internacionalización.

– Reputación y referencias: Investiga las referencias y estudia los casos de éxito del asesor para asegurarte de su reputación y la satisfacción de sus clientes anteriores.

Co.Mark: Tu socio en internacionalización

Co.Mark se destaca como un aliado estratégico en la internacionalización de PYMES, ofreciendo un enfoque personalizado y una amplia gama de servicios para facilitar la expansión global de las empresas. Con años de experiencia y un equipo de asesores expertos en comercio internacional, Co.Mark comprende profundamente las complejidades y los desafíos que enfrentan las PYMES al ingresar a nuevos mercados.

Experiencia y expertise: Co.Mark cuenta con un historial probado de éxito, ayudando a las empresas a identificar oportunidades de mercado, desarrollar estrategias de entrada eficaces y gestionar operaciones de exportación de manera eficiente. Nuestro equipo multidisciplinario ofrece conocimientos especializados en diversos sectores, asegurando soluciones adaptadas a las necesidades específicas de cada cliente.

Servicios integrales: Desde el análisis inicial de mercado hasta la implementación de estrategias de entrada, pasando por la optimización de la cadena de suministro y el marketing internacional, Co.Mark ofrece una solución integral para la internacionalización. Nuestro enfoque y metodología abarca todos los aspectos críticos del proceso de exportación, garantizando una transición fluida y exitosa hacia los mercados internacionales.

Casos de éxito: Contamos con más de 5.000 casos de éxito en internacionalización de PYMES, pero mejor que nuestros clientes te cuenten cómo es trabajar con nuestro equipo de Export Specialist.

Si estás listo para explorar nuevos horizontes y expandir tu negocio más allá de las fronteras, te invitamos a contactar con nosotros y descubrir cómo podemos facilitar tu camino hacia el éxito internacional.


Ana Hervás Serra, Export Specialist



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Cómo afectan los aranceles a la internacionalización

Los aranceles pueden impactar en la fase de internacionalización de una empresa, por eso es importante realizar un buen análisis de estos durante la elaboración del plan de internacionalización.

Debemos comprender si los aranceles van a suponer una ventaja o una desventaja en nuestro desarrollo de internacionalización, pueden incluso convertirse en una ventaja competitiva.  

En el siguiente vídeo te explicamos cómo junto a uno de nuestros clientes del sector obra civil conseguimos diversificar mercados aun teniendo un incremento del 40% del precio del producto por los costes de los aranceles. 

Anna Hervás Serra, Export Specialist



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Empresas de comercio internacional: clave para la expansión global de las Pymes

En un mundo interconectado y altamente competitivo, los/las gerentes de PYMES deciden apostar por la oportunidad de expandir su negocio se más allá de sus fronteras y aprovechar los mercados internacionales para exportar y hacer crecer sus empresas.

Sin embargo, entrar en comercio internacional puede resultar abrumador. Comporta muchos desafíos, retos y cierta complejidad.  Es aquí donde entran en juego las empresas de comercio internacional, brindando a las pymes el conocimiento, la experiencia y las soluciones necesarias para hacer frente a un proceso de internacionalización.

En este artículo, exploraremos en qué te pueden ayudar y que pueden aportarte las empresas de comercio exterior en tu plan de internacionalización.

  1. Acceso a conocimiento especializado: Las empresas consultoras de comercio exterior son expertas en las complejidades del comercio internacional. Su profundo conocimiento sobre regulaciones aduaneras, barreras comerciales, acuerdos internacionales y cultura de negocios de diferentes países, les permite ofrecer asesoramiento estratégico y personalizado a las pymes.
  2. Reducción de riesgos: El comercio exterior implica riesgos únicos, como fluctuaciones monetarias, incumplimiento de contratos y problemas logísticos. Las empresas de comercio exterior ayudan a las pymes a mitigar estos riesgos al brindarles orientación sobre las mejores prácticas, asegurando que cumplan con los requisitos legales y minimizando posibles contratiempos.
  3. Ampliación de la red de contactos: Las empresas consultoras de comercio exterior tienen una amplia red de contactos en diversos mercados internacionales. Estas conexiones pueden resultar invaluables para las pymes, ya que les brindan acceso a proveedores, distribuidores y socios potenciales, facilitando así la expansión de su red de negocios.
  4. Optimización de procesos: Las empresas de comercio exterior ayudan a las pymes a optimizar sus procesos de exportación e importación. Desde la gestión de documentos y trámites aduaneros hasta la planificación logística y la optimización de la cadena de suministro, estas empresas se encargan de simplificar y agilizar los procedimientos, permitiendo que las pymes se concentren en su core business.
  5. Estrategia y planificación en la internacionalización. Contar con asesores comercio exterior garantiza a las pymes desarrollar un plan estratégico de internacionalización bien estructurado contemplando no sólo la planificación en ventas sino la estructuración de la compañía y la producción.
  6. Los idiomas. Para empezar la expansión internacional de una empresa es imprescindible contar con personas dentro del equipo que hablen el idioma del país al que vamos a exportar y conozcan su cultura.

Las empresas de comercio exterior cuentan en sus equipos con expertos en comercio exterior que hablan más de 3 idiomas.

Conclusión: Las empresas de comercio internacional desempeñan un papel esencial en el proceso de internacionalización de las pymes. Su conocimiento especializado, su capacidad para mitigar riesgos, su amplia red de contactos y su capacidad para optimizar los procesos comerciales, las convierten en aliados estratégicos para las pymes que buscan expandirse globalmente.

En Co.Mark contamos con un servicio de outsourcing de internacionalización que ofrece a las PYMES la oportunidad de iniciar un proceso de internacionalización de la mano de expertos en comercio exterior mitigando riesgos y costes.

Si quieres más información de nuestro servicio de Export Specialist clicka aquí: Outsourcing de comercio exterior y exportación (comark.es)

Y si quieres conocer el día a día de una Export Specialist no te pierdas la presentación de Sonia Calderón Empezar a exportar: conoce a una Export Specialist de Co.Mark y descubre cómo genera ventas – YouTube

 

Silvia Meseguer, Export Specialist

 

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El proceso de Internacionalización

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Una clave para el crecimiento global

La internacionalización de las pymes se ha convertido en un objetivo estratégico para muchas pymes españolas que buscan expandir su alcance y acceder a nuevos mercados. Este proceso implica una serie de pasos y estrategias que permiten a las organizaciones y empresas desarrollar una presencia global exitosa. En este artículo, exploraremos en detalle el proceso de internacionalización de las pymes y su importancia en el crecimiento del tejido empresarial español.

Etapa 1: Evaluación del potencial de internacionalización

La evaluación del potencial de internacionalización de una empresa es el primer paso en el proceso. Aquí se analizan factores como la competitividad del mercado objetivo, las barreras comerciales, las oportunidades de crecimiento o la estructura de la empresa. Esta evaluación inicial proporciona una visión clara de los desafíos y oportunidades que pueden surgir durante la internacionalización.

En Co.Mark somos conscientes que este es un punto importante por ello hemos organizado unos one to one específicos con gerentes y directores de pymes en los que de forma individualizada analizamos si tu empresa está o no preparada para iniciar un proceso de internacionalización. Si estás interesado puedes regístrate aquí Co.Mark Responde.

Etapa 2: Definición de una estrategia sólida de expansión

Una vez completada la evaluación, es crucial definir una estrategia sólida de internacionalización. Esto implica determinar los mercados objetivos prioritarios, identificar los canales de entrada más adecuados y establecer los objetivos de negocio a medio y largo plazo. La estrategia debe ser coherente con la visión y los recursos de la empresa, adaptándose a las particularidades del mercado internacional.

En Co.Mark somos expertos en comercio exterior y hemos liderado más de 5.000 proyectos de internacionalización así que podemos ayudarte en el desarrollo del plan de internacionalización y en la implementación de las acciones.

Etapa 3: Implementación de la estrategia

Durante esta etapa, se pone en marcha la estrategia definida. Se establecen alianzas estratégicas con socios locales, se adapta el producto o servicio a las necesidades del mercado objetivo y se crea una estructura operativa eficiente. Contar con un equipo capacitado y recursos adecuados es fundamental para una ejecución exitosa.

Si estás pensando en crear un equipo de export managers en tu empresa no te pierdas nuestra guía para directivos y empresarios sobre cómo crear un departamento competitivo de export Guía para directivos y empresarios.

Etapa 4: Gestión y seguimiento de la expansión internacional

La gestión y el seguimiento de la expansión internacional son cruciales para el éxito a largo plazo. Se monitorea de cerca el desempeño en los mercados internacionales, se realizan ajustes en la estrategia y se aprovechan las oportunidades de crecimiento continuo. La gestión efectiva requiere una atención constante y una capacidad de adaptación ágil.

En Co.Mark disponemos del servicio de outsourcing de Export Specialists que permite a las pymes iniciar un proceso de internacionalización sin necesidad de implementar un departamento de export, reduciendo costes y riesgos. Outsourcing de comercio exterior y exportación.

Importancia de una visión integral

Es esencial considerar todos los aspectos del negocio de manera integral durante el proceso de internacionalización. Desde el marketing hasta las operaciones, la logística y los recursos humanos, cada área desempeña un papel crucial.

Maximizar las oportunidades y minimizar los riesgos requiere siempre de un enfoque integrado y de un trabajo transversal.

Afrontando las Diferencias Culturales y Regulatorias

La adaptación a las diferencias culturales y regulatorias es fundamental para establecer relaciones comerciales sólidas y evitar obstáculos legales. Comprender las normas y prácticas comerciales de cada país y adaptar los productos o servicios a las preferencias locales contribuye al éxito en los mercados internacionales.

La internacionalización de las pymes no es un proceso lineal y definitivo, sino que implica un proceso continuo de aprendizaje y adaptación. A medida que las empresas se expanden y enfrentan nuevos desafíos y oportunidades, deben estar dispuestas a ajustar su estrategia y explorar nuevas vías de crecimiento.

Conclusión

El proceso de internacionalización es un camino apasionante pero complejo. Requiere una planificación meticulosa, una ejecución eficiente y una gestión continua para garantizar el éxito a largo plazo. Las empresas españolas que logran dominar este proceso están bien posicionadas para aprovechar las oportunidades globales y prosperar en un mercado cada vez más competitivo. Por lo tanto, si eres una pyme española con ambiciones de crecimiento global, no subestimes la importancia del proceso de internacionalización. Es la clave para desbloquear nuevas oportunidades y alcanzar el éxito en el escenario global empresarial.

Y con la ayuda de expertos a tu lado el proceso será siempre más controlado, tal cómo lo fue para Trainomaq.



Alessandro Ingarsia, director general Comark España


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Situación actual macroeconómica en Europa

La guerra en Ucrania está afectando cada vez más a las economías europeas. El empeoramiento de la crisis energética ha deprimido el poder adquisitivo de los hogares y elevado los costos de producción y distribución de las empresas. Esto ha dado paso a lo que puede llamarse una nueva era económica. Después de décadas de baja inflación y tasas de interés decrecientes, los bancos centrales están aumentando las tasas y los tipos de interés y la inflación está consumiendo la economía europea. Aunque no todo son malas noticias. En mitad de este clima de incertidumbre y perturbaciones inflacionistas, la economía de la Unión Europea entró en 2023 en una situación mejor que la prevista el pasado otoño escapando de la recesión técnica y se augura una ligera reducción en las previsiones inflacionistas para lo que queda de 2023 y 2024.

Las claves de la crisis inflacionista

La inflación en Europa se ha disparado a máximos históricos. Si bien el aumento vertiginoso de los precios de las materias primas explica la inflación, una parte considerable de este aumento de los precios apunta al papel de las fuerzas relacionadas con la pandemia y la guerra en Ucrania dependiendo, pues, de eventos geopolíticos más difíciles de pronosticar.

La inflación varía considerablemente entre los países de la zona euro. Los países más afectados incluyen los estados bálticos, que sufren tasas de inflación de hasta el 22 %, y los Países Bajos con un 17 %. En el otro extremo del espectro, Francia y España registraron una tasa de inflación comparativamente moderada del 7%. Las otras dos grandes economías de la Eurozona, Italia y Alemania, están en el medio con tasas de inflación cercanas al 13% y 12%, respectivamente.

Sin embargo, la sensación general es que el actual entorno de alta inflación comenzará a relajarse a medida que avancemos en 2023. Después de alcanzar un máximo histórico del 10,6% en octubre, la inflación ha disminuido hasta el 8,5% en la zona del euro. Se prevé que la inflación general caiga del 9,2 % en 2022 al 6,4 % en 2023 y al 2,8 % en 2024. Esta disminución se debe principalmente a la caída de los precios de la energía, sobre todo, si tenemos en cuenta que la demanda de gas en Europa durante este invierno ha sido un 7% inferior a la media entre 2019 y 2021.

Por ejemplo, algunos países pudieron reducir sustancialmente la demanda de gas: Finlandia en más del 50 % y los Países Bajos en casi un 20 %. Al mismo tiempo, y en parte debido a un octubre inusualmente cálido, los niveles de almacenamiento de gas alcanzaron el 95 % a principios de noviembre. Esto y los ahorros de energía sugieren que Europa parece cada vez más probable que evite la escasez total y, por lo tanto, el racionamiento de gas, un riesgo clave que podría causar una recesión profunda. Los vientos en contra, sin embargo, siguen siendo fuertes. Los consumidores y las empresas continúan enfrentando altos costos de energía y la inflación subyacente (la inflación general excluyendo la energía y los alimentos no procesados) seguía aumentando en enero, erosionando aún más el poder adquisitivo de los hogares. A medida que persisten las presiones inflacionarias, se prevé que continúe el endurecimiento monetario, lo que afectará la actividad comercial y ejercerá un lastre sobre la inversión. Así que conviene ser creativo para mantener a flote la actividad económica.El mercado laboral es otro factor. El desempleo en la Eurozona disminuyó levemente a un mínimo histórico del 6,6%, lo que sugiere que las incertidumbres y los temores de recesión no afectaron al mercado laboral. De hecho, la escasez de mano de obra sigue siendo un desafío para las empresas. La escasez de mano de obra calificada se encuentra entre los tres principales riesgos para las empresas en Alemania, los Países Bajos y Austria. Esto indica que el mercado laboral, a pesar de los vientos en contra, sigue prosperando y, por lo tanto, estabilizando la economía.

El euro se debilita

El euro ha alcanzado la paridad con el dólar por primera vez desde 2002. Sin embargo, no es solo el euro el que se ha depreciado frente al dólar, todas las demás monedas importantes lo han hecho, incluidas la libra esterlina y el yen. A pesar de esto, una moneda debilitada no es necesariamente algo malo. Un beneficio es que los exportadores europeos se vuelven más competitivos, ya que los extranjeros pagan menos por los bienes y servicios europeos.

Soluciones creativas a la crisis inflacionista

El sector empresarial afronta esta crisis inflacionista de los precios de la energía y las materias primas subiendo el precio de sus productos. Pero hay otras soluciones más creativas que combatir la inflación de manera más eficaz. La tecnología y los modelos predictivos bien engrasados pueden ser tu principal aliado. Otras medidas son la apuesta por la digitalización, análisis periódicos del mercado y la competencia, cambios en la política salarial y la diversificación de los proveedores.

Algunas empresas, las más resilientes, se adaptan con mayor facilidad a situaciones económicas más adversas ajustándose a las nuevas condiciones del mercado gracias a la colaboración con proveedores y clientes y también al asesoramiento de agentes de comercio internacional.

En este sentido, las consultorías de comercio exterior pueden ayudar a dar el paso de un modelo de negocio que recupere el reciclaje en la cadena de manufacturación, diversifique la cadena de proveedores y la cartera de clientes y ayude a los procesos de digitalización. En conjunto, soluciones que mitigan los efectos negativos de una inflación creciente en una situación. Los asesores en comercio internacional también son un factor clave de crecimiento de la actividad económica conectando a las empresas con nuevos mercados todavía inexplorados y ofreciendo asesoramiento en ayudas y subvenciones gubernamentales a pequeñas y medianas empresas.


Laia Faura, Export Specialist 

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Distribuidores Internacionales

EL CANAL DE COMERCIALIZACIÓN

La estrategia de internacionalización de una empresa pasa siempre por una decisión clave: la selección del canal de entrada en el país extranjero. Escoger si trabajamos con distribuidores internacionales o si, al contrario, penetramos el territorio con agentes comerciales internacionales, puede marcar la diferencia del éxito en nuestras ventas internacionales.

 Como empresarios, también podemos optar por empezar a exportar con un export manager, tocando la puerta del cliente final de forma directa.

Para tomar la decisión, el primer paso es entender cómo internacionalizar una empresa de nuestro sector. Si se analiza la competencia nacional e internacional, y se investiga qué canales están usando aquellas empresas con presencia en el país escogido, realizaremos de forma rápida una fotografía del mercado. De este modo, entenderemos qué canales usar y si nos conviene o no entrar al mercado internacional mediante distribuidores internacionales.

En las próximas secciones te ayudamos a entender:

  • la diferencia entre la figura de agente y distribuidor internacional
  • el canal de entrada que te conviene por producto
  • qué fuentes puedes usar para buscar distribuidores internacionales
  • qué criterios debes tener en cuenta a la hora de seleccionarlos

AGENTE COMERCIAL INTERNACIONAL VS. DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL

 Los distribuidores internacionales son empresas que compran y venden nuestros productos en una zona geográfica específica, que cuentan generalmente con múltiples clientes. Estas empresas aplican un margen al producto que ronda entre el 30% y el 60% según producto e industria. Los distribuidores en mercados de exportación suelen disponer de departamentos profesionalizados (almacén, logística, marketing, compras, ventas…).

 Por otro lado, los agentes comerciales internacionales, suelen ser profesionales independientes, autónomos que en algunas ocasiones trabajan en equipo. Los agentes cobran una comisión del 2% al 15%, según producto y sector, sobre las ventas realizadas en el territorio que tengan asignado.

 Los distribuidores internacionales suelen trabajar con productos más estandarizados y/o productos técnicamente complejos. Asimismo, distribuyen productos cuyos compradores precisan de un plazo corto de entrega. Los distribuidores suelen ofrecer servicio técnico postventa, así como el proceso de puesta en marcha o instalación.

 Es importante no extrapolar el modelo de un país a otro. Pongamos el caso de una empresa que diseña y fabrica ropa de marca, y que quiere empezar a exportar a Estados Unidos. Este fabricante podrá exportar a Alemania y a Francia a través de agentes comerciales internacionales con showroom, que visiten tiendas multimarca. Sin embargo, no podrá usar la misma estrategia en Estados Unidos, puesto que se encontraría con un problema de plazos de entrega, al no disponer de almacenaje y logística en EE.UU. Para garantizar el éxito, el primer paso es llevar a cabo una exhaustiva búsqueda de distribuidores de ropa en Estados Unidos que se ocupen de la distribución y promoción del producto en el país.

 Del mismo modo, es importante entender que hace ya más de 15 años que la figura clásica de distribuidor internacional se transforma. Algunos de los factores que han hecho que se modifique son: la automatización en almacenes, los e-commerce, los marketplace, la digitalización de las ventas, la centralización de las compras para ofrecer precios más competitivos…..

 Trabajar con un distribuidor local, tenga formato físico o digital, es clara: ya dispone de clientes locales y se ha ganado la confianza y reputación del mercado.

 ¿CÓMO HAGO LA BÚSQUEDA DE DISTRIBUIDORES?

 Actualmente pueden encontrarse distribuidores en internet en muchas partes del mundo. Estas son algunas de las fuentes que pueden ayudarte a encontrarlos:

 Directorios generalistas como Kompass.

  • Asociaciones sectoriales que ofrecen acceso gratuito a su listado de asociados.
  • Ferias sectoriales que tengan una buena plataforma de búsqueda.
  • Ferias sectoriales virtuales con un buscador avanzado.
  • Informes sectoriales de entidades y organismos de gobiernos locales que dispongan de una sección con nombres de distribuidores.
  • Revistas sectoriales digitales con anuarios y con noticias relativas a distribuidores locales.
  • Búsqueda estratégica en internet mediante herramientas de IA y mediante métodos de búsqueda de buscadores avanzados.
  • Búsqueda en redes sociales que ofrecen listados de empresas.
  • Páginas webs de competidores que tienen las redes de distribución publicadas
  • Contar con la base de datos de una consultoría de internacionalización de pymes

 ¿QUÉ DEBO TENER EN CUENTA A LA HORA DE SELECCIONAR UN DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL?

 Tipología de clientes: debe encajar con el tipo de clientes al cual nos dirigimos.

  1. Año de fundación de la empresa. Si la empresa es de reciente creación, podemos constatar la solidez del proyecto con la trayectoria del fundador.
  2. Marcas que representa: debemos asegurarnos de que representa marcas complementarias a la nuestra y no competentes o que puedan generar conflicto.
  3. Estructura comercial: debe tener una estructura suficiente para asumir una nueva marca.
  4. Promoción y comunicación: debe contar con herramientas híbridas, online y offline, en el idioma del país, que ayuden a consolidar nuestra presencia.
  5. Experiencia con España: no es imprescindible pero sí ha trabajado o trabaja con empresas españolas es un punto positivo puesto que habrá mayor comprensión cultural. Sin embargo, no debemos esperar que hablen español, pasa en muy contadas excepciones.
  6. Margen que aplicará.
  7. Zona geográfica que cubre: debe ser acorde a su estructura y a nuestras necesidades actuales.
  8. Equipamiento e instalaciones: debe contar con el equipamiento suficiente e instalaciones adecuadas para la comercialización de nuestros productos.
  9. Interés real en nuestra empresa: sin este último punto, la relación comercial no funcionará, pese a cumplir con los demás puntos.

 El proceso de búsqueda y selección de distribuidores internacionales es complicado. Como empresarios, debemos entender que un acuerdo con un distribuidor llega tras meses de búsqueda y negociación. Una forma de acelerar el proceso es la contratación de una consultoría en comercio exterior, experta en apertura de mercados.

 Co.Mark está especializada en penetrar mercados extranjeros y en apoyar a pymes a crecer en ellos. Una de las principales tareas que lleva a cabo es la búsqueda de distribuidores y de clientes internacionales para sus clientes, así como el cierre continuo de pedidos y la fidelización de clientes y socios comerciales.

 En este vídeo encontrarás el caso práctico de un cliente de Co.Mark. La consultora en internacionalización cuenta el caso de un fabricante de maquinaria que trabajaba en un país entero, con exclusividad, con un solo agente comercial. El Director General de Co.Mark nos cuenta qué pasos siguieron para cambiar la situación de exclusividad y red comercial limitada de la empresa en el país, con el objetivo de cubrir correctamente todo el mercado y todas las oportunidades que surgían.


Silvia Meseguer, Export Specialist

 

 

 

 

 

Businessman holds dollar money bag and boxes with goods. Purchase and sale of goods, trade and commerce. Import and export. Business income. Payment of taxes and fees. Advertising budget

Los beneficios de la exportación

Las empresas exportadoras crecen más rápidamente y realizan más ventas que las empresas que se quedan dentro de sus fronteras. Y así lo confirma un estudio realizado por la consultora Millward Brown según el cual la facturación de las empresas españolas que llevan más de cinco años operando en el comercio exterior aumenta un 40 %. No es de extrañar, pues, que en España las empresas exportadoras se hayan triplicado desde 2010.  

A medida que disminuyen las barreras al comercio y aumentan los competidores extranjeros en nuestro mercado interno, entrar en nuevos mercados más allá de nuestras fronteras parece ser la solución. 

Más ventas y mayor crecimiento son algunas de las ventajas de la exportación. Aunque esto es tan solo la punta del iceberg de todo lo que la internacionalización tiene para ofrecer.  

Sigue leyendo y descubre por qué cada vez son más los empresarios españoles que se suben al carro de la exportación.  

 1. Más independencia y menos riesgos

Teniendo en cuenta que una empresa funciona gracias al principio fundamental de la oferta y la demanda, cualquier fluctuación o caída en el mercado puede tener implicaciones muy significativas. Uno de los objetivos será, pues, diversificar la demanda. Cuando abres fronteras y consigues situarte en otros mercados, minimizas el impacto de las previsibles contracciones en la demanda nacional pudiendo compensar esas pérdidas o impagos con las ganancias que obtienes en los otros mercados. Una distribución geográfica más amplia, por tanto, disminuye el impacto de los desastres locales ofreciendo más independencia y menos riesgo. 

2. Más ingresos en menos tiempo

Exportar tus productos puede contribuir en gran medida a aumentar tus beneficios. Cuando diversificas mercados, el volumen de pedidos se multiplica y, por tanto, aumentan tus ventas. Mientras que un solo mercado tiene un potencial de crecimiento determinado, la diversificación de la demanda implica un crecimiento exponencial, sin límites. Y cuanto mayor sea el número de mercados al que se dirija tu empresa, mayor será la producción lo que inevitablemente conduce a un aumento de las ganancias. Más producción genera una mayor economía de escala recortando márgenes en los costos de fabricación. Además, si tus productos o servicios se consideran únicos o innovadores en el extranjero, tu producto se venderá mucho más rápido. A mayor número de clientes, más producción, menos costes de fabricación y mayor rentabilidad en menos tiempo. Si quieres acelerar el proceso de exportación y sacar la máxima rentabilidad de exportar tus productos en tiempo récord, no dude en consultar una consultoría de comercio internacional. El tiempo de implementación de tu producto en mercados extranjeros se reducirá drásticamente. 

3. Las alternativas de exportar

Pero iniciar un proceso de internacionalización no significa necesariamente que tengas que aumentar tu producción. De hecho, puedes seguir con el mismo volumen de producción y aún así multiplicar tus beneficios sin necesidad de cambiar la logística de tu empresa. Un ejemplo de ello es el pequeño autocine en San Bernardino, California, que los hermanos Dick i Mac abrieron en 1940. Este negocio familiar ofrecía un menú sencillo y económico donde primaba la carne de barbacoa y disponía de una entrega rápida. Un día Neil Phoenix le gustó el concepto y, a cambio de 1.000 dólares, decidió convertirse en el primer propietario de una franquicia. Hoy en día, el negocio tiene más de 31.000 franquicias en 119 países diferentes. Este gigante de las franquicias de comida rápida, no es otro que McDonalds.  

Recuerda: no tienes que ser un proveedor de comida rápida o un proveedor de ropa o cosméticos para poder franquiciar. Prácticamente puedes franquiciar casi cualquier negocio que tenga una buena reputación o un producto diferenciable y de calidad. Es un proceso simple pero muy efectivo para expandir tu empresa y, también, tus ganancias. El problema son todos los detalles que cuelgan de un contrato de franquicia. Imagina, por ejemplo, que tu franquiciado, después de conocer tus secretos comerciales y tu estructura organizativa, decide salir de la franquicia y comenzar algo propio o que comienza a declarar menos ingresos para que tu obtengas menos dinero. Un contrato de franquicia bien redactado y debidamente negociado puede salvarte de todos estos dolores de cabeza. En este sentido, un departamento externo de exportación conoce bien las leyes comerciales para hacer crecer con éxito un negocio modelo de franquicia. 

4. Abrir fronteras, expandir la mente

Cuando exportas, no solo estás ofreciendo tu producto a otros mercados también estás dejando que otros países formen parte de tu empresa. Estarás expuesto a formas nuevas formas de hacer las cosas, nueva tecnologías y hasta nuevos productos que no están disponibles en tu país o que son comparativamente más baratos. En este sentido, exportar y también importar te conducirá inevitablemente a mejores productos y servicios de mayor calidad. Sin embargo, ¿conoces todos los cumplimientos, requisitos o impuestos que debes tener para comenzar a importar o exportar?¿Sabías que lo primero que necesita tu empresa para entrar en el negocio de importación/exportación es un Código de Importación y Exportación (IEC)? Es importante conocer las regulaciones y los requisitos legales que deben cumplirse y los términos comerciales que podrían aplicarse. Si se hace incorrectamente, las consecuencias pueden entorpecer y mucho el proceso de exportación.

5. Mejora tu imagen de empresa

La posibilidad de ampliar los procesos productivos, entrar en nuevos mercados y enriquecer la cartera de clientes brinda a las empresas una mayor estabilidad desde el punto de vista financiero. Una empresa exportadora capaz de competir a nivel internacional también proyecta una imagen más sólida y fiable. El valor percibido de un negocio que opera en el comercio exterior suele aumentar, no solo a nivel de consumidor sino también entre los proveedores, accionistas y entidades financieras.  

Si estás pensando en convertir tu Pyme en una empresa de exportación, deja en manos de profesionales expertos una de las áreas con mayor recorrido de tu compañía. 

 

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