Distribuidores Internacionales

EL CANAL DE COMERCIALIZACIÓN

La estrategia de internacionalización de una empresa pasa siempre por una decisión clave: la selección del canal de entrada en el país extranjero. Escoger si trabajamos con distribuidores internacionales o si, al contrario, penetramos el territorio con agentes comerciales internacionales, puede marcar la diferencia del éxito en nuestras ventas internacionales.

 Como empresarios, también podemos optar por empezar a exportar con un export manager, tocando la puerta del cliente final de forma directa.

Para tomar la decisión, el primer paso es entender cómo internacionalizar una empresa de nuestro sector. Si se analiza la competencia nacional e internacional, y se investiga qué canales están usando aquellas empresas con presencia en el país escogido, realizaremos de forma rápida una fotografía del mercado. De este modo, entenderemos qué canales usar y si nos conviene o no entrar al mercado internacional mediante distribuidores internacionales.

En las próximas secciones te ayudamos a entender:

• la diferencia entre la figura de agente y distribuidor internacional
• el canal de entrada que te conviene por producto
• qué fuentes puedes usar para buscar distribuidores internacionales
• qué criterios debes tener en cuenta a la hora de seleccionarlos

AGENTE COMERCIAL INTERNACIONAL VS. DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL

 Los distribuidores internacionales son empresas que compran y venden nuestros productos en una zona geográfica específica, que cuentan generalmente con múltiples clientes. Estas empresas aplican un margen al producto que ronda entre el 30% y el 60% según producto e industria. Los distribuidores en mercados de exportación suelen disponer de departamentos profesionalizados (almacén, logística, marketing, compras, ventas…).

 Por otro lado, los agentes comerciales internacionales, suelen ser profesionales independientes, autónomos que en algunas ocasiones trabajan en equipo. Los agentes cobran una comisión del 2% al 15%, según producto y sector, sobre las ventas realizadas en el territorio que tengan asignado.

 Los distribuidores internacionales suelen trabajar con productos más estandarizados y/o productos técnicamente complejos. Asimismo, distribuyen productos cuyos compradores precisan de un plazo corto de entrega. Los distribuidores suelen ofrecer servicio técnico postventa, así como el proceso de puesta en marcha o instalación.

 Es importante no extrapolar el modelo de un país a otro. Pongamos el caso de una empresa que diseña y fabrica ropa de marca, y que quiere empezar a exportar a Estados Unidos. Este fabricante podrá exportar a Alemania y a Francia a través de agentes comerciales internacionales con showroom, que visiten tiendas multimarca. Sin embargo, no podrá usar la misma estrategia en Estados Unidos, puesto que se encontraría con un problema de plazos de entrega, al no disponer de almacenaje y logística en EE.UU. Para garantizar el éxito, el primer paso es llevar a cabo una exhaustiva búsqueda de distribuidores de ropa en Estados Unidos que se ocupen de la distribución y promoción del producto en el país.

 Del mismo modo, es importante entender que hace ya más de 15 años que la figura clásica de distribuidor internacional se transforma. Algunos de los factores que han hecho que se modifique son: la automatización en almacenes, los e-commerce, los marketplace, la digitalización de las ventas, la centralización de las compras para ofrecer precios más competitivos…..

 Trabajar con un distribuidor local, tenga formato físico o digital, es clara: ya dispone de clientes locales y se ha ganado la confianza y reputación del mercado.

 ¿CÓMO HAGO LA BÚSQUEDA DE DISTRIBUIDORES?

 Actualmente pueden encontrarse distribuidores en internet en muchas partes del mundo. Estas son algunas de las fuentes que pueden ayudarte a encontrarlos:

 Directorios generalistas como Kompass.

• Asociaciones sectoriales que ofrecen acceso gratuito a su listado de asociados.
• Ferias sectoriales que tengan una buena plataforma de búsqueda.
• Ferias sectoriales virtuales con un buscador avanzado.
• Informes sectoriales de entidades y organismos de gobiernos locales que dispongan de una sección con nombres de distribuidores.
• Revistas sectoriales digitales con anuarios y con noticias relativas a distribuidores locales.
• Búsqueda estratégica en internet mediante herramientas de IA y mediante métodos de búsqueda de buscadores avanzados.
• Búsqueda en redes sociales que ofrecen listados de empresas.
• Páginas webs de competidores que tienen las redes de distribución publicadas
• Contar con la base de datos de una consultoría de internacionalización de pymes

 ¿QUÉ DEBO TENER EN CUENTA A LA HORA DE SELECCIONAR UN DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL?

 Tipología de clientes: debe encajar con el tipo de clientes al cual nos dirigimos.

1. Año de fundación de la empresa. Si la empresa es de reciente creación, podemos constatar la solidez del proyecto con la trayectoria del fundador.
2. Marcas que representa: debemos asegurarnos de que representa marcas complementarias a la nuestra y no competentes o que puedan generar conflicto.
3. Estructura comercial: debe tener una estructura suficiente para asumir una nueva marca.
4. Promoción y comunicación: debe contar con herramientas híbridas, online y offline, en el idioma del país, que ayuden a consolidar nuestra presencia.
5. Experiencia con España: no es imprescindible pero sí ha trabajado o trabaja con empresas españolas es un punto positivo puesto que habrá mayor comprensión cultural. Sin embargo, no debemos esperar que hablen español, pasa en muy contadas excepciones.
6. Margen que aplicará.
7. Zona geográfica que cubre: debe ser acorde a su estructura y a nuestras necesidades actuales.
8. Equipamiento e instalaciones: debe contar con el equipamiento suficiente e instalaciones adecuadas para la comercialización de nuestros productos.
9. Interés real en nuestra empresa: sin este último punto, la relación comercial no funcionará, pese a cumplir con los demás puntos.

 El proceso de búsqueda y selección de distribuidores internacionales es complicado. Como empresarios, debemos entender que un acuerdo con un distribuidor llega tras meses de búsqueda y negociación. Una forma de acelerar el proceso es la contratación de una consultoría en comercio exterior, experta en apertura de mercados.

 Co.Mark está especializada en penetrar mercados extranjeros y en apoyar a pymes a crecer en ellos. Una de las principales tareas que lleva a cabo es la búsqueda de distribuidores y de clientes internacionales para sus clientes, así como el cierre continuo de pedidos y la fidelización de clientes y socios comerciales.

 En este vídeo encontrarás el caso práctico de un cliente de Co.Mark. La consultora en internacionalización cuenta el caso de un fabricante de maquinaria que trabajaba en un país entero, con exclusividad, con un solo agente comercial. El Director General de Co.Mark nos cuenta qué pasos siguieron para cambiar la situación de exclusividad y red comercial limitada de la empresa en el país, con el objetivo de cubrir correctamente todo el mercado y todas las oportunidades que surgían.