Agentes Comerciales Internacionales
Qué son, ventajas y desventajas
Los agentes comerciales internacionales son un agente de comercio internacional con un perfil comercial que actúa de intermediario y que contratan empresas medianas y pequeñas a la hora de crear redes de ventas de exportación e internacionalización.
El agente comercial internacional vive en el país al que se exporta, es multicartera y trabaja como comisionista pagándole una comisión por cada venta que realiza como agente de comercio exterior.
Ventajas de trabajar con un agente de comercio internacional comisionista
- La relación entre la empresa y el agente de comercio exterior no es laboral.
- La empresa se ahorra los costes de selección, formación y fijos que implicaría tener a un agente comercial asalariado
- El agente comercial está introducido a nivel comercial en el mercado y cliente objetivo
- El agente comercial dispone de reputación y confianza en el mercado que ayudan en la pronta obtención de ventas.
- El agente comercial dispone de una amplia cartera de clientes y las ventas están diversificadas.
- La empresa fabricante factura a las empresas clientes y, por lo tanto, dispone de los datos de sus clientes finales.
- La empresa fabricante tiene control integral sobre el marketing.
Desventajas de trabajar con un agente comercial comisionista
- La empresa tiene más trabajo administrativo: debe asumir toda la transacción de venta con el cliente.
- La empresa debe trabajar con múltiples clientes y la gestión logística es mayor.
- Los agentes no se hacen cargo del servicio postventa, lo que no favorece a empresas que lo requieren en el mercado.
- El control del marketing mix es mayor si se trabaja con un agente comercial internacional que si se usa un distribuidor, pero menor que si se usa una persona interna asalariada.
- El agente de comercio exterior externo es multimarca: trabaja con varias empresas simultáneamente, idealmente complementarias. Puede ser complejo su gestión desde la empresa productora.
- La ley protege al agente de comercio internacional.
El contrato de agente comercial
Cuando una empresa y un agente comercial llegan a un acuerdo de colaboración es imprescindible que se firme un contrato de agencial internacional entre ambos. En la Unión Europea existe la Directiva 86/653/CEE relativa a la coordinación de derechos de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes, lo que se incluye en España a través de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, del régimen jurídico del contrato de agencia (“Ley 12/1992”). Cada estado miembro la incluye en una ley propia, siendo la ley del estado francés la más beneficiosa en Europa para la figura del agente comercial.
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