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Agentes Comerciales Internacionales

Qué son, ventajas y desventajas

Los agentes comerciales internacionales son un comercial intermediario que contratan empresas medianas y pequeñas a la hora de crear redes de ventas de exportación.

El agente comercial vive en el país al que se exporta, es multicartera y trabaja como comisionista pagándole una comisión por cada venta que realiza.

Ventajas de trabajar con un agente comercial comisionista

  • La relación entre la empresa y el agente no es laboral.
  • La empresa se ahorra los costes de selección, formación y fijos que implicaría tener a un agente comercial asalariado
  • El agente comercial está introducido a nivel comercial en el mercado y cliente objetivo
  • El agente comercial dispone de reputación y confianza en el mercado que ayudan en la pronta obtención de ventas.
  • El agente comercial dispone de una amplia cartera de clientes y las ventas están diversificadas.
  • La empresa fabricante factura a las empresas clientes y, por lo tanto, dispone de los datos de sus clientes finales.
  • La empresa fabricante tiene control integral sobre el marketing 

Desventajas de trabajar con un agente comercial comisionista

  • La empresa tiene más trabajo administrativo: debe asumir toda la transacción de venta con el cliente.
  • La empresa debe trabajar con múltiples clientes y la gestión logística es mayor.
  • Los agentes no se hacen cargo del servicio postventa, lo que no favorece a empresas que lo requieren en el mercado.
  • El control del marketing mix es mayor que si se usa un distribuidor, pero menor que si se usa una persona interna asalariada.
  • El agente comercial es multimarca: trabaja con varias empresas simultáneamente, idealmente complementarias. Puede ser complejo su gestión desde la empresa productora.
  • La ley protege al agente comercial.

El contrato de agente comercial

Cuando una empresa y un agente comercial llegan a un acuerdo de colaboración es imprescindible que se firme un contrato de agencial internacional entre ambos. En la Unión Europea existe la Directiva 86/653/CEE relativa a la coordinación de derechos de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes, lo que se incluye en España a través de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, del régimen jurídico del contrato de agencia (“Ley 12/1992”). Cada estado miembro la incluye en una ley propia, siendo la ley del estado francés la más beneficiosa en Europa para la figura del agente comercial.

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