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Agentes Comerciales Internacionales

Los agentes comerciales internacionales son un comercial intermediario que contratan empresas medianas y pequeñas a la hora de crear redes de ventas de exportación. La empresa fabricante contrata a un intermediario que vive en el país extranjero, que trabaja como comisionista y es multicartera. El agente comercial visita clientes en la zona y/o industria acordad y la empresa fabricante le paga una comisión por cada venta que realiza.

¿Cuáles son las ventajas de trabajar con agente comercial comisionista?

  • La relación entre la empresa y el agente no es laboral.
  • La empresa se ahorra los costos de selección, formación y fijos que implicaría tener a un agente comercial asalariado
  • El agente comercial está introducido a nivel comercial en el mercado y cliente objetivo
  • El agente comercial dispone de reputación y confianza en el mercado que ayudan en la pronta obtención de ventas.
  • El agente comercial dispone de una amplia cartera de clientes y las ventas están diversificadas.
  • La empresa fabricante factura a las empresas clientes y, por lo tanto, dispone de los datos de sus clientes finales.
  • La empresa fabricante tiene control integral sobre el marketing 
Agentes comerciales. ¿Cómo buscarlos?

¿Cuáles son las desventajas de trabajar con agente comercial comisionista?

  • La empresa tiene más trabajo administrativo: debe asumir toda la transacción de venta con el cliente.
  • La empresa debe trabajar con múltiples clientes y la gestión logística es mayor.
  • Los agentes no se hacen cargo del servicio postventa, lo que no favorece a empresas que lo requieren en el mercado.
  • El control del marketing mix es mayor que si se usa un distribuidor, pero menor que si se usa una persona interna asalariada.
  • El agente comercial es multimarca: trabaja con varias empresas simultáneamente, idealmente complementarias. Puede ser complejo su gestión desde la empresa productora.
  • La ley protege al agente comercial.

¿Qué criterios debemos tener en cuenta a la hora de seleccionar un agente comercial adecuado para nuestra empresa?

  • Las marcas/fábricas que representa: deben ser complementarias a tu oferta. 
  • La clientela que visita: debe contar con clientes potenciales que encajen al 100% con tus clientes. 
  • La zona geográfica que cubre, así como con el portafolio de empresas que visita y con la zona geográfica donde suelen estar tus clientes. 
  • La exclusividad que tiene con dichas marcas debe estar clara. ¿por territorio? ¿por cliente? ¿por industria?  
  • La remuneración/comisión con la que trabaja debe ser razonable y debe garantizarte margen para realizar ventas rentables, así como para poder adaptarse a cualquier petición o imprevisto que surja en las primeras ventas. 
  • Su perfil profesional y su perfil personal también son aspectos clave: ¿necesitas un ingeniero? ¿precisas a una persona que sea sensible a los valores de tu empresa?
  • Valora sus recursos: ¿tiene apoyo administrativo o trabaja con otros agentes? ¿Dispone de coche o de despacho/showroom?  
  • Cifra de ventas: ¿qué ventas genera a las marcas que representa?  

El contrato de agente comercial

Cuando una empresa y un agente comercial llegan a un acuerdo de colaboración es imprescindible que se firme un contrato de agencial internacional entre ambos. En la Unión Europea existe la Directiva 86/653/CEE relativa a la coordinación de derechos de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes, lo que se incluye en España a través de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, del régimen jurídico del contrato de agencia (“Ley 12/1992”). Cada estado miembro la incluye en una ley propia, siendo la ley del estado francés la más beneficiosa en Europa para la figura del agente comercial.

Conclusiones

El agente comercial trabaja de forma independiente y no es asalariado. La empresa no puede exigirle traspasarle su base de datos de clientes o la transmisión de un informe semanal completo de su actividad.

Asimismo, la empresa fabricante debe ser muy proactiva al inicio y formar al agente en cuanto a argumentario comercial y características del producto. También debe ser rápida a la hora de transmitir ofertas y confirmar y gestionar los primeros pedidos.

Por otro lado, si su pyme ha firmado un contrato con un agente comercial y durante los primeros 6 meses no ha recibido presupuestos y/lo le cuesta mantener la relación con su agente, lleve a cabo una reunión personal de evaluación con dicho agente, para valorar el por qué y proponer mejoras en la relación o bien decidir si la relación puede o no continuar.

La figura del agente comercial no encaja en todos los mercados ni en todos los sectores.

Nuestra consultoría en exportación, comercio exterior e internacionalización de pymes está especializada en desarrollar redes comerciales para empresas que desean empezar a exportar. A través de nuestro servicio de Export Specialist, asignamos a una persona que se convertirá en un comercial más de su empresa, siguiendo una metodología probada con éxito y que cuenta con herramientas tecnológicas y bases de datos internacionales con clientes, distribuidores y agentes comerciales adecuados para su sector. Esta persona le asesorará respecto a la adecuación de la figura del agente en su mercado y, en caso contrario, le recomendará la mejor vía de exportación de sus servicios y/o productos.