Exportar a Alemania
CÓMO HACERLO MEJOR
Situación actual del mercado alemán
Alemania es el país más grande de Europa, tanto por población como por el tamaño de su economía. Con un PIB de 3.370 millones de euros, es la mayor economía europea y la cuarta potencia mundial. Además del sector terciario, su industria tiene un peso importante, a la que corresponde el 27% del PIB. Por eso, Alemania está entre los mayores exportadores del mundo, y al mismo tiempo, es un gran importador.
Alemania representa el segundo socio comercial para las exportaciones españolas, y el primer país en cuanto a importaciones, mientras que España es el 11º destino de las exportaciones alemanas, y el 12º en origen de las importaciones.
Por todo ello, vender en Alemania es una opción a tener muy en cuenta.
Aspectos importantes a tener en cuenta
a la hora de exportar y vender en Alemania:
Relación Calidad / Precio
Para vender en Alemania es importante tener un nivel alto de calidad, pero sin perder de vista el precio, debiendo ser capaces de mandar precios no superiores a los ofrecidos por sus proveedores a nivel nacional.
Negociación
Para exportar a Alemania debes tener en cuenta que la negociación de precios es una práctica conocida, pero no siempre se acepta. A la hora de diseñar una oferta es mucho más importante centrarse en las condiciones de venta como pueden ser las condiciones de pago, los incoterms o los plazos de entrega.
Competencia
Si vas a vender en Alemania ten en cuenta que no somos los únicos que ofrecemos un producto, sobre todo en algunos sectores (ej. agroalimentario), donde normalmente es difícil destacar y comunicar los UPS (Unique Selling Points).
Los principales productos para exportar a Alemania
1. Vehículos automóviles y tractores
2. Frutas / Frutos
3. Aparatos y material eléctricos
4. Legumbres y Hortalizas
5. Productos farmacéuticos
6. • Máquinas y aparatos mecánicos
Diferencias culturales a gestionar
La fiabilidad a nivel comercial es fundamental para ganar la confianza del cliente y poder establecer relaciones estables y duraderas. Si vas a vender en Alemania recuerda que:
- No le gustan las sorpresas de ningún tipo: si pides un producto quieres exactamente eso y no otra cosa, aunque mejore lo anterior.
- No acepta retrasos en las entregas: muchas veces cada fase del proceso de compra se estructura dentro de un proceso más amplio, en el que no es posible una reorganización de los plazos y cada retraso puede provocar graves pérdidas a la empresa.
- Es importante la comunicación: con cada pedido se debe realizar una confirmación del pedido. Cada retraso o imprevisto se debe comunicar con rapidez, incluso si se trata de un solo día o de un problema pequeño.
- Valora la eficiencia: establecer una relación personal con el comprador puede ser un punto a favor, pero no definitivo para mantener la relación comercial.
¿Cómo exportar a Alemania?
Precisión, eficiencia y puntualidad son las palabras claves a tener en cuenta si se quiere exportar a Alemania.
El comprador alemán reconoce las fortalezas de las empresas españolas pero también es consciente, en parte por prejuicios, de las debilidades de nuestra forma de hacer negocios.
Es importante presentarse de la mejor manera posible y ajustarse a sus estándares en la medida de lo posible: los alemanes nos ven como muy buenos socios comerciales, siempre y cuando respetemos sus procedimientos.
