Vender en Estados Unidos
CÓMO HACERLO CON ÉXITO
El mercado americano presenta numerosas oportunidades de exportación para las empresas españolas. El potencial de venta en este mercado es tan alto como complejo para las pymes exportadoras “hágalo usted mismo” ya que, a pesar de ser un mercado considerado occidental y, por lo tanto, muy cercano a nuestra forma de vida, requiere el conocimiento de algunas reglas específicas. El apoyo de consultores expertos en este mercado podría ayudar a superar las complejidades de vender en Estados Unidos.
Panorama del mercado estadounidense
Los Estados Unidos de América es el tercer país del mundo por población y el cuarto país por área.
Estados Unidos se rige por un sistema federal que consta de 50 estados y el Distrito de Columbia, donde se encuentra la capital, Washington D.C.
Cada estado federal tiene su propia jurisdicción y, por lo tanto, la población está sujeta a una doble disciplina, la proveniente de la ley federal, que se aplica a todos los ciudadanos de todos los estados, y la proveniente de la ley estatal, aplicada dentro de los estados individuales. En caso de conflicto, prevalece la ley federal. Los tratados internacionales tienen la misma fuerza impositiva que las leyes federales.
Aspectos a tener en cuenta a la hora de exportar a los Estados Unidos de América
Aprobación del producto
Algunos productos se pueden exportar y vender en Estados Unidos sin la aprobación de una agencia federal o estatal.
Para otros productos, en cambio, la aduana estadounidense requiere licencias, certificaciones y/o autorizaciones por parte de agencias federales, mientras que otros productos no tienen permitida su entrada en Estados Unidos.
Si vas a vender en Estados Unidos cerciórate bien sobre qué certificaciones vas a necesitar.
Normativa aduanera y fiscal
La gestión del servicio aduanero corresponde al Customs Service and Border Protection (CBP).
El exportador, el comprador/importador y el agente aduanero (custom broker), están autorizados para el despacho de aduanas de la mercancía importada.
Este último necesita un poder especial para operar, denominado “power of attorney”.
Marcas, patentes y propiedad intelectual
Antes de vender en Estados Unidos bienes o servicios bajo una marca, nombre o eslogan específicos, es recomendable asegurarse de que no haya sido registrado previamente por otra empresa. Es conveniente contar con un abogado especializado en IP (Intellectual-property) y registrar la marca en EE.UU. para proteger los derechos relacionados con ella.
Requisitos técnicos de estandarización y certificados
- Certificados UL para productos eléctricos. La UL (Underwriters Laboratories) es una organización independiente que trabaja en el sector de los certificados de seguridad de los productos destinados al mercado norteamericano siguiendo los estándares de seguridad para determinar si el producto puede ser comercializado en EE. UU.
- Food & Drug Admnistration (FDA) para productos agroalimentarios, cosméticos, médicos, tabaco. El requisito más importante para poder exportar en esta categoría de productos.
La documentación
La mercancía debe ir acompañada de documentación clara, completa y veraz en inglés, indicando la tipología de la mercancía. Los documentos de obligada presentación son:
- Factura comercial sin incluir el IVA.
- Packing list.
- Bill of Lading.
- Certificaciones o autorizaciones específicas que soliciten las agencias federales para determinados productos.
Los principales productos para exportar a Estados Unidos
1.Alimentos y bebidas
Los productos españoles más exportados son vino, aceite de oliva, conservas de aceituna, artículos de confitería y queso.
2. Decoración y productos para el hogar
El mercado del mueble en Estados Unidos es el mayor del mundo con 258.000 millones de dólares, y el cuarto destino de las exportaciones españolas de muebles.
3. Confección
Estados Unidos es un país netamente importador de moda. España es el 9º suministrador de calzado en Estados Unidos.
4. Informática y telecomunicaciones
El sector de informática y telecomunicaciones es uno de los pilares de la competitividad del sistema industrial estadounidense.
5. Químico / Farmacéutico
Estados Unidos es el mayor consumidor de los principales activos farmacéuticos del mundo, la demanda supera el 50% del mercado mundial y deben abastecerse del exterior para cubrir la demanda interna.
6. Automoción
Estados Unidos representa un mercado muy interesante para las empresas de componentes y recambios de automoción para turismos y vehículos pesados.
Diferencias culturales a manejar
Estados Unidos es un país muy diferente a otros mercados y hay que ser conscientes de las diferencias en cuanto a la forma de negociar, gustos y estilo. La experiencia y casos de éxito en otros países no garantizan resultados similares en Estados Unidos.
Claves para exportar a Estados Unidos
Verificar con antelación que el producto que se quiere exportar a Estados Unidos se puede vender allí y que cuente con las autorizaciones y certificados que sean necesarios.
Asegurarme de tener todas las certificaciones necesarias para exportar mi producto a USA.
Conocer y analizar los competidores de referencia, sus fortalezas y debilidades.
Conocer los precios medios de venta de productos similares para poder ofrecer un producto competitivo.
Evaluar qué valor añadido puedo ofrecer respecto a mis competidores de referencia.
Si el producto necesita asistencia pre o postventa, será necesario contar con una red local de servicio al cliente que ofrezca el servicio para atender a los clientes.
Comprobar cuáles son los canales de venta ideales para mi producto.
Entender si existe posibilidad de innovación en mi producto o proceso, que pueda hacer a mi producto más atractivo para el mercado americano.
