Hablamos con Sofía Peña, Especialista en Exportación

“La generación de ofertas y su seguimiento, el cuello de botella de las pymes españolas”

Sofia Peña, Export Specialist

Sofía Peña dedica su vida laboral a ayudar a otros a ser más grandes. De esta manera se podría describir lo que hace esta Export Specialist, figura profesional que asesora a las empresas, grandes o pequeñas, para salir, expandirse y crecer en los mercados internacionales. O como dice ella misma “como consultora de internacionalización, ayudo a las empresas en su estrategia de exportación, incrementando las ventas internacionales”.

Sofía Peña cree que ahora es un buen momento para expandirse y salir del mercado nacional. Es hora de que los gerentes de las pymes se atrevan a mostrar sus productos y servicios en mercados donde pueden competir incluso mejor que el propio. Hablamos con ella para que nos hable de por qué hay que dar este paso ahora y cómo hay que hacerlo.

¿Hoy, qué motivos puede tener un gerente de una pyme para internacionalizar su empresa?

Hoy, con la subida de precios, los decisores de compras abren la puerta a nuevos proveedores. Aquí, pero sobre todo fuera de nuestro país.

Las compañías se replantean su panel de proveedores, están abiertos a descubrir nuevas empresas: a escuchar sus ofertas, que pueden resultar ser más competitivas. Las estrategias de compra, depende de qué tipo de compañías y sectores, están siendo actualizadas. Esto pasa aquí, en España, pero sobre todo sucede a nivel internacional.

¿Cómo está a día de hoy la cartera de clientes de las pymes?

Es importante para las Pymes no depender de pocos clientes importantes, sino tener una cartera diversificada. La clásica expresión de “no tener todos los huevos en la misma cesta”. En Co.Mark me reúno periódicamente con empresas que tienen exactamente esta situación, han crecido gracias a unos pocos clientes y ahora dependen de ellos y les es complejo diversificar.

Y aquí es donde coge importancia mi labor y la de mis compañeros Export Specialists: nosotros disponemos de una amplia base de datos, con clientes de todas las industrias, tamaños, canales y facturación. La clave es evaluar en cada caso los riesgos para poder diversificar y no depender de la variabilidad de unos pocos, sobre todo en estas situaciones actuales de incertidumbre.

¿Con qué herramienta debe contar un comercial de exportación?

Me parece importante destacar que desde Co.Mark tenemos una herramienta informática interna, un CRM, que nos permite gestionar de manera óptima el seguimiento de todos los clientes potenciales, tener registradas todas nuestras comunicaciones con ellos, las ofertas, los pedidos, tipo de interés…

Esta herramienta es, sin duda, una de las grandes soluciones que aportamos a nuestros clientes. Ten en cuenta que al final no todas las Pymes tienen un ERP que haga eso, y muchas veces se arreglan malamente con un Excel. Nuestra plataforma de gestión de clientes nos ayuda a poder tener todo perfectamente registrado y poder así adaptar nuestras estrategias de venta y seguimiento comercial, y extraer datos y conclusiones para maximizar las ventas.

¿Cuál es la fase del proceso comercial donde habéis detectado más problemas cuando una pyme quiere internacionalizarse?

Yo diría que muchas pymes se estancan en la fase de ofertar. Dentro del proceso comercial existen Pymes que no lo tienen perfectamente definido o asignado a una persona que tenga tiempo para ello. Por ello, es frecuente que se generen cuellos de botella con solicitudes de oferta que los comerciales conseguimos pero que no se atienden como es debido y pasan los días sin ofertar.

Cuando trabajamos con un cliente como Export Specialist ayudamos a desatascar ese cuello de botella y recordarles las tareas pendientes. De esta manera les hacemos ver la dimensión del problema. En algunos casos, llevan tiempo con esta acumulación. Pero al llegar nosotros se dan cuenta de la dimensión del problema y les damos las herramientas para solucionarlo.

Además, el seguimiento de las ofertas y presupuestos es otro obstáculo a la obtención de ventas y al crecimiento. Con nuestro CRM damos seguimiento a todos los presupuestos que se emiten y generamos ventas que nuestros clientes no hubieran generado por falta de herramientas, tiempo y recursos humanos.