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Export Manager

¿Por qué externalizar tu departamento de exportación?

¿Por qué externalizar el departamento de exportación?

Si te estás planteando exportar, es posible que te hayas preguntado si vale la pena todo el esfuerzo que implica.  Hoy en día, vender bienes y servicios en todo el mundo forma parte del día a día de millones de pymes. Teniendo en cuenta que una gran parte de los clientes potenciales se encuentran fuera de nuestras fronteras, son muchas las empresas que continúan mejorando sus resultados vendiendo a mercados extranjeros. Internet, la mejora de las operaciones logísticas y las ayudas gubernamentales han hecho que la exportación sea más viable que nunca para las pequeñas y medianas empresas en nuestro país. 

Y es que exportar puede ser una de las mejores formas de expandirse. De hecho, se calcula que las empresas que exportan son un 17 por ciento más rentables que las que no lo hacen. Además, las empresas que exportan son más resistentes a las fluctuaciones de los mercados, incluidos los ciclos estacionales ya que se rentabilizan las capacidades de producción al máximo, aumentando de esta manera la competitividad de la empresa. Por no hablar de la revalorización de la propiedad intelectual de tus productos y servicios. A medida que disminuyen las barreras al comercio y aumentan los competidores extranjeros en nuestro mercado interno, entrar en nuevos mercados del extranjero parece ser la solución. 

Vamos a suponer que eres el gerente de una pequeña o mediana empresa y que decides que el mejor camino para tu empresa es comenzar a exportar. Las preguntas empiezan a multiplicarse: ¿Por dónde empiezo a vender? ¿Qué pasos debo seguir? ¿Podré vender mis productos en el extranjero? ¿Qué inversión representa exportar? ¿Cuál es el ROI en exportación? 

Externalizar el departamento de comercio exterior cuando una empresa empieza a exportar es más rentable

Exploración de clientes potenciales, evaluación de recursos y capacidades de producción y distribución internas, estrategias de venta, conocimientos lingüísticos, dominio de mercados internacionales, certificaciones, visitas a ferias, derechos de autor, aranceles y tasas gubernamentales, logística… El éxito de la exportación de tus productos dependerá, pues, de múltiples factores que deberás confiar a un equipo dedicado exclusivamente a ello.  

Una opción para empezar a exportar tus productos será la de contratar a un profesional dedicado a exclusivamente a ello. El primer obstáculo es encontrar a alguien que, además de contar con el conocimiento comercial necesario para vender a mercados extranjeros y tener éxito, tenga, además, dotes para la diplomacia, sepa de logística y hable las lenguas necesarias para hacerse entender en los mercados donde quieras vender tus productos. La siguiente pregunta es obvia: ¿A cuánto ascendería el coste laboral que supondría contratar esta persona? Entre el sueldo, las dietas y el tiempo que se necesita para ver beneficios de la contratación del profesional, el coste laboral de internalizar el departamento de comercio exterior asciende por momentos.  

El outsorcing del departamento de exportación es una opción viable y eficaz para pequeñas y medianas empresas

Gracias a los procesos de la externalización del departamento internacional, encontrar a los profesionales adecuados para dirigir la exportación de tu empresa es más fácil y resulta económicamente más rentable. Sobre todo para las pequeñas y medianas empresas que podrán confiar a una empresa externa la gestión de una parte funcional pero no esencial de la compañía sin que eso suponga una carga adicional. 

Entre los muchos beneficios de la contratación de una consultoría de comercio exterior, destacan:  

1. La eficiencia del coste 

El beneficio más obvio y visible se relaciona con el ahorro de costos que genera la externalización del departamento de comercio internacional. Una consultoría de comercio internacional puede hacer el trabajo a un coste inferior al de un departamento interno pero con mejor resultados. La calidad de los servicios prestados de un departamento externo de comercio exterior es alta, lo que garantiza, a la larga, una rentabilidad mayor de lo servicios prestados. 

2. Experiencia demostrable 

Cuando contratas un servicio de comercio exterior, la empresa aportará años de experiencia en prácticas comerciales destinadas a la exportación de productos similares al tuyo. Una consultoría de comercio exterior puede hacer mejor el trabajo aportando un dominio de los mercados extranjeros. Esto conduce a un aumento de la productividad y la eficiencia en el proceso de exportación, contribuyendo así a aumentar los beneficios económicos para tu empresa. 

3. Tiempo de enfoque en tu negocio  

La subcontratación de consultores de comercio exterior con profesionales experimentados te liberará energías y te permitiría concentrarte en las áreas de tu empresa que deben de ser atendidas, invertir en investigación y desarrollo para brindar servicios de mayor valor añadido.  

4. Ahorro de costes derivados y conversión a costes variables 

Un departamento de comercio exterior externo a la empresa elimina la necesidad de contratar a una persona, con quien se establece una relación laboral y de la cual dependen costes asociados, y de arriesgarse a empezar a exportar en manos de una persona recién contratada. Con una consultoría en exportación, los costes fijos que se derivan de un departamento interno de comercio exterior pasarán, pues, a ser pues costes variables. Además, empresas de internacionalización como Co.Mark disponen ya de bases de datos con compradores de tu producto, y trabajan con tecnología y plataformas de gestión de cliente, CRM, ahorrándote la compra y contratación de dichas herramientas comerciales.

5. Resultados rápidos y expertos eficaces 

Obtén una rentabilidad de exportar tus productos en tiempo récord ya que, contratando los servicios de una consultoría de comercio internacional, se reducirá el tiempo de implementación de tu producto en mercados extranjeros. Los consultores en comercio exterior se asegurarán que cualquier parte del proceso de exportación quede resuelta. Te asesorarán en materia de logística internacional, trámites documentarios, gestión de pedidos y cobros, fiscalidad y financiación. Será más rápido exportar y, por lo tanto, más rentable. Podrás empezar a recoger los frutos de la inversión que supone vender productos a nivel mundial.  

Apuesta por externalizar el comercio internacional y deja en manos de profesionales expertos una de las áreas con mayor recorrido de tu compañía. Dichos profesionales estarán trabajando para hacer crecer tu negocio conquistando mercados más allá de nuestras fronteras. 

Fuente imagen: pexels-fauxels

¿Por qué ha aumentado el precio de las materias primas este 2020?

¿Por qué ha aumentado el precio de las materias primas este 2021?

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El índice de precios de las materias primas es casi un 18% más alto que hace un año y se espera que los precios de las materias primas aumenten un promedio de un 10% este año antes de estabilizarse en 2022, según las previsiones del Banco Central Mundial. 

Estas inesperadas fluctuaciones inflacionistas están desestabilizando las cadenas de suministro dificultando la supervivencia de algunas pequeñas y medianas empresas. Teniendo en cuenta que la volatilidad de los precios de las materias primas puede no ser un fenómeno temporal, depende de los fabricantes absorber los costos adicionales que se derivan de la inflación de precios encontrando nuevas formas de mitigar el aumento de gastos. 

Los precios de las materias primas han mantenido su impulso alcista iniciado en el segundo trimestre del año 2020

Las materias primas que lideran esta subida de precios son el algodón y el caucho. A estas materias primas, se añade el aumento de los precios de materias primas ligadas a la actividad industrial como el cobre, el acero inoxidable, el latón. Así, por ejemplo, el precio del cobre se ha disparado más de un 30% en 2021 y en 12 meses casi se ha duplicado llegando a límites históricos. 

Tendencia a la alza 

Los bancos centrales, tanto la Reserva Federal estadounidense (Fed) como el Banco Central Europeo (BCE), están avisando de que los repuntes inflacionistas serán temporales, y que la situación volverá a la normalidad en los próximos meses; pero son muchos los analistas que creen que, en los próximos años, los precios de las materias primas van a estar muy por encima de las que hemos visto en la última década. 

En este sentido, se prevee que inflación de precios de materias primas podría seguir la misma tendencia alcista de cara a los próximos dos años (2022 y 2023), tras la reapertura plena del sector de los servicios.  

De hecho, algunas voces afirman que la inflación podría seguir aumentando más allá del 2023, a menos que se tomen medidas para enfriar la creciente demanda de materias primas tras la recuperación de la pandemia. En este sentido, los bancos centrales tendrán que adoptar políticas más firmes que contengan los efectos de dicha inflación entre empresas y población. 

Entendiendo las causas de las subida de precios de las materias primas 

Nuestros clientes sufren de esta subida de precios y desde nuestra consultoría en internacionalización y exportación de pymes hemos querido explicar con detalle las causas de esta subida de precios. 

Son muchos los factores que han desencadenado la subida de precios de las materias primas este último año. Veamos los más relevantes:  

  1. La creciente e ilimitada demanda del mercado mundial. El crecimiento económico sin precedentes de principios de 1900, facilitado por el acceso casi ilimitado a materiales naturales junto con el progresivo aumento de la demanda desde entonces, ha ido agotando recursos geológicos no renovables como el petróleo, principal fuente de energía primaria en el mundo. 
  1. La lenta recuperación económica de China que ha provocado una escasez de muchas materias primas provenientes del país. De hecho, algunos analistas creen que será la evolución macroeconómica de China la que marque el devenir de los precios de las materias primas. 
  1. La subida de más de un 35% del precio del petróleo en menos de un año. El incremento en el precio del petróleo no solo ha encarecido los costes del transporte sino también ha elevado el precio de multitud de productos que dependen de esta fuente energética y que provienen de la misma, lo que ha perjudicado a numerosos distribuidores de materiales de construcción y cerámica.  
  1. La falta a escala mundial de contenedores de transporte que ha provocado un fuerte aumento del transporte.  
  1. Las nuevas tendencias empresariales como la descarbonización de las economías o el auge de las energías renovables también ejercen presión en materias primas como el litio, el níquel o el cobre, muy utilizados en el proceso de fabricación de vehículos eléctricos o en proyectos de infraestructuras verdes. 

Las consecuencias de la inflación de precios en las materias primas 

Las pequeñas y medianas empresas son las primeras en recibir el impacto de los altos precios de las materias primas. En este escenario inflacionista, las empresas más grandes soportan mejor la subida de precios y las principales damnificadas son las que tienen un menor tamaño debido a sus limitados márgenes de beneficio. Es por eso que sectores como el de la construcción piden cambios para reequilibrar económicamente la subida de precios de las materias primas. Por una parte, solicitan la derogación de la Ley Reguladora de la Desindexación en Materia de Contratación Pública; y, por otra, el restablecimiento del sistema de cláusulas de revisión de precios en los contratos públicos. 

Sectores como el de la construcción, demandan un cambio  

Las opciones que muchas empresas están tomando para contra restar los efectos de la subida de precios de materias primas son, fundamentalmente, dos: subidas de tarifas o recortes en el descuento que realizan a sus clientes.  

Soluciones creativas a la crisis inflacionista en las materias primas 

Pero no todas las soluciones para afrontar la crisis inflacionista de las materias primas pasan por un aumento en el precio de sus productos. Las empresas que esperan a que las fluctuaciones de precios de las materias primas se estabilicen están preparándose para un fracaso inevitable, mientras que aquellas que se adaptan y se ajustan a las nuevas condiciones del mercado se fortalecen y son más rentables. Los fabricantes del sector secundario deben pasar de la economía lineal, en la que extraen, fabrican, utilizan y tiran, hacia una «economía circular», en la que los residuos de una industria se convierten en materia prima de otra. La colaboración con proveedores y clientes puede mantener en circulación los productos, componentes y materiales usados, cambiar el valor de dicha materia prima a lo largo de dicho círculo de suministro. Por ejemplo, algunas empresas incluso han comenzado a ser pioneras en nuevos modelos comerciales que les permiten conservar la propiedad de los materiales utilizados en los productos que venden. Al seguir un enfoque sistemático que centra la atención en los recursos a lo largo de la cadena de valor, las empresas pueden aprovechar un panorama de oportunidades más amplio de lo que inicialmente creyeron posible.  

Pymes acelera tus ventas en el exterior

PYMES: Acelera tus ventas en el exterior

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Co.Mark participa en el webinar organizado por Cámara Madrid

La internacionalización y el crecimiento de las empresas van de la mano. Tienes un producto o servicio exportable pero te falta el personal, las competencias y habilidades para vender en los mercados internacionales. Te proponemos maximizar la rentabilidad de tu negocio, apostar por la diversificación, evitando riesgos y errores con una empresa que ha desarrollado una metodología contrastada tras más de 20 años de experiencia en el comercio exterior.

En el webinar, que tendrá lugar el 8 de junio, trataremos los siguientes puntos, claves para una internacionalización de éxito:

  • Análisis interno de la empresa y de su entorno competitivo
  • Planificación de la estrategia internacional según actividad, mercados y canales
  • Puesta en marcha con objetivos cuantificables y concretos
  • Herramientas ágiles trasformando la información en crecimiento

Además del webinar, también se ofrece la posibilidad de solicitar reuniones individuales para profundizar más en el caso de tu empresa.

Apúntate aquí
Export Manager a Tiempo Parcial

Servicios de Internacionalización: qué es y qué hace un Export Specialist

Hace tan solo 20 años, el deseo de internacionalización de las pequeñas y medianas empresas era más bien escaso. Sin embargo, hoy en día, las exportaciones son parte esencial del negocio de una empresa y el outsourcing (internacionalización) es una estrategia comercial incuestionable. Pero este es un proceso complejo y de varias etapas, para el cual es necesario, sobre todo, estar bien preparado y asesorado. Nuestra experiencia nos dice que cada vez más empresas eligen empezar a exportar con un export manager que disponga de experiencia y competencias a su lado.

Retrato robot del Export Specialist de Co.Mark

El TES® (Temporary Export Specialist) es la figura profesional que ayuda a las empresas en su estrategia de internacionalización. Las cualidades que debe tener un TES® son:

• Fuertes habilidades comerciales.
• Conocimientos de los mercados y de los canales de distribución.
• Dominio del “mix comercial” (marketing mix).
• Conocimientos de varios sectores industriales.
• Competencias lingüísticas (conocimiento de, al menos, dos idiomas extranjeros).
• Competencias tecnológicas (uso de los equipos informáticos y nuevas tecnologías).
• Capacidad de análisis, planificación y estrategia comercial.
• Formación continua.
• Habilidades sociales y capacidad de integrarse en los diferentes contextos empresariales.
• Capacidad de decisión y orientación a objetivos.

Qué hacen los Export Specialists (TES®)

Las responsabilidades de los TES® se traducen en las siguientes acciones concretas:

• Evaluación y selección de los mercados ideales.
• Elección de los canales de venta más eficientes.
• Análisis de los competidores.
• Evaluación de los instrumentos disponibles en la empresa para apoyar la acción comercial.
• Diseño de una estrategia de exportación.
• Búsqueda de clientes potenciales y creación de una red comercial.
• Establecimiento de relaciones con los clientes potenciales y con los compradores internacionales (aquí es fundamental la actividad telefónica).
• Recepción de pedidos y cierre de las ventas.

Estas son las principales actividades de los TES®, que tienen en común el objetivo de conseguir pedidos y vender los productos de la empresa cliente en los mercados deseados.

Gracias a la operatividad en la empresa del export specialist, el empresario puede delegar el desarrollo comercial de su negocio, con lo que se evitará invertir tiempo y recursos en acciones de resultados inciertos, y tendrá la certeza del rigor en el enfoque y del carácter científico del método. Al mismo tiempo, siempre tiene el control de la situación y tiene información actualizada, con reuniones semanales e informes sobre la evolución de la estrategia.

Para saber exactamente cómo funciona el mundo de la exportación, haga clic más abajo y empiece a explorar sus mercados. Reciba una consultoría gratuita.

¡CONÓZCANOS!
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Co.Mark y el teletrabajo: un método consolidado de apoyo a las empresas.

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¿Por qué en Co.Mark nos consideramos precursores del trabajo inteligente? La respuesta es sencilla: Co.Mark ha conseguido trasformar una necesidad en una fortaleza. Ayudar a las empresas en la internacionalización de sus productos y conseguir al mismo tiempo reducir los costes de exportación supone un cambio de mentalidad en el que el trabajo en remoto juega un papel fundamental para la consecución de resultados. A lo largo de los últimos 20 años, hemos desarrollado y consolidado un método de trabajo innovador orientado a las ventas gracias al uso de herramientas digitales y al desarrollo de habilidades específicas.

El enfoque de Co.Mark al trabajo en remoto

Con Co.Mark nació una innovadora metodología de trabajo: la implantación del trabajo en remoto de nuestros export specialists (TES).

Para los consultores de exportación de Co.Mark, el objetivo principal es incrementar las ventas en el extranjero y la competitividad del cliente. El método del export specialist (TES) permite vender en el extranjero y reducir los gastos derivados de la asistencia a ferias y viajes internacionales.

Nuestros export specialists están acostumbrados a reaccionar de forma positiva ante el cambio gracias, entre otras cosas, a la actitud que se fomenta con la formación constante. Las continuas formaciones sobre herramientas y tecnologías digitales tienen siempre un impacto positivo en la productividad.

El enfoque innovador que caracteriza a nuestra red de export specialists resulta altamente eficaz incluso en las situaciones más desfavorables en los mercados internacionales y en los momentos más críticos para la economía, como la actual crisis de la COVID-19. El trabajo a distancia, que los consultores de exportación de Co.Mark han adoptado con normalidad e incorporado a su forma de trabajo desde hace años, permite ahora que las pymes puedan mantener, e incluso incrementar, las relaciones y su colaboración con clientes tanto en España como en otros mercados. Las empresas que quieren internacionalizar sus productos y servicios, deben analizar cómo empezar con la exportación y trazar una estrategia. Para ello, nuestros export specialists ponen a su disposición su innovadora metodología de trabajo, una excelente herramienta basada en la resiliencia, es decir, la adaptación al cambio. 

El método Co.Mark: el trabajo inteligente y los beneficios para las PYMES

El método Co.Mark, que han adoptado nuestros export specialists (TES®), ofrece una serie de ventajas para las pymes que quieran crecer de una forma exponencial y empezar a exportar. A continuación, detallamos los principales beneficios y puntos fuertes del método Co.Mark: 

  1. Know-how y formación para los clientes menos orientados a procesos de innovación digital que necesitan una guía o apoyo.
  2. Aumento de la productividad de las acciones comerciales de las pymes gracias a nuestros export specialists, que trabajan con total autonomía y flexibilidad. 
  3. Incremento de ventas continuado, incluso en los periodos más críticos gracias a las competencias de los consultores, a nuestro método y a las herramientas tecnológicas. 
  4. Innovación y actualización constante para mantenernos competitivos en el sector de referencia. 
  5. Oportunidad de vender en el extranjero sin tener que estar físicamente en los países de destino. 

Confía en Co.Mark para expandir tu negocio

A la hora de afrontar cualquier cambio, lo mejor es estar bien asesorado. Co.Mark siempre ha considerado el teletrabajo una metodología de trabajo innovadora. Los export specialists de Co.Mark están preparados para afrontar cualquier situación gracias a la incorporación del trabajo en remoto a su día a día y al uso de las herramientas tecnológicas a su alcance. 

Para nuestra consultoría en comercio exterior, el trabajo inteligente supone un valor añadido gracias al cual conseguimos excelentes resultados desde hace más de 20 años. Incluso en tiempos difíciles para la economía como el actual, nuestros TES® están altamente capacitados para ayudar a las empresas españolas a crecer y a ser más fuertes que antes de la crisis actual. 

El sector hospitality tiene grandes oportunidades de exportar al mundo. Foto: StockSnap

La exportación como estrategia clave para sobrevivir: equipos y suministros para hostelería

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Según un reciente estudio publicado por la Federación Española de Asociaciones de Fabricantes de Maquinaria para Hostelería, Colectividades e Industrias Afines (Felac), el sector de equipos y suministros para hostelería cerró 2020 con un desplome en la facturación de alrededor del 40 %, después de siete años de crecimiento. Afortunadamente, se trata de un sector con una cuota de las exportaciones alta y con mucha experiencia en las exportaciones y colaboraciones internacionales. Los últimos años, las exportaciones alcanzaron el 45% del total de la facturación. Por subsectores, los que más exportan son, en este orden: equipamiento para cocinas, mobiliario y decoración, y equipamiento para lavanderías.

Las empresas de esta industria cuentan con una larga trayectoria internacional a sus espaldas y las exportaciones suponen casi la mitad de su facturación. Este hecho demuestra que el producto español tiene muy buena acogida en los mercados extranjeros: ayuda a las empresas del sector que quieren potenciar sus exportaciones y abre las puertas a aquellas que quieren empezar a exportar.

Según el subsector al que pertenezcan, las empresas de esta industria pueden trabajar en países extranjeros a través de agentes comerciales comisionistas, distribuidores o directamente con el cliente final, ya sea mediante la venta directa tanto a grupos hoteleros y cadenas de restauración, como a grupos y centrales de compra del sector en el país de destino. Hay países, como los Estados Unidos, donde el producto español de hospitality es altamente valorado, así que existen múltiples oportunidades de negocio en todo el mundo. Exportar a Francia, exportar a Alemania, exportar a Italia o exportar a Estados Unidos: todo es posible si se confirma que el mercado tiene demanda y se construye una buena estrategia de penetración de mercado liderada por un Export manager que conozca bien el sector y el país.

Las ferias y las misiones comerciales pueden ser una buena herramienta para potenciar las ventas internacionales con inversiones subvencionadas. Con HOSTELCO pospuesta hasta abril de 2022, las actividades de promoción internacional para los asociados de la FELAC se centran en estos momentos en los Estados Unidos, Francia, Indonesia e Italia. La AFEHC lanzó el pasado mes de febrero un plan de internacionalización que contempla las siguientes actividades:

“Plan sectorial de internacionalización del sector de equipamiento para hostelería 2021″

Actividad Localización Fechas 2021
Participación agrupada española en la feria TheNafemShow Orlando (Estados Unidos) Del 26 al 28 de agosto
Participación agrupada española en la feria Sirha Lyon (Francia) Del 23 al 27 de septiembre (NUEVAS FECHAS)
Misión comercial directa a Indonesia Yakarta (Indonesia) Del 6 al 9 de octubre
Participación agrupada española en la feria Host Milán (Italia) Del 22 al 26 de octubre

Fuente: AFEHC

Nuestra consultoría en comercio exterior es una de las empresas de internacionalización más activas de España. Disponemos de un servicio de outsourcing del departamento de exportación que permite a las empresas disponer de un comercial responsable exclusivamente de abrir mercados internacionales. Además de un brazo comercial, desde Co.Mark ofrecemos herramientas de CRM y de análisis para optimizar las ventas de exportación. Nuestra consultoría en exportación ha ayudado a múltiples empresas del sector HORECA y es un apoyo clave para ferias internacionales.

Fuente de datos de este artículo: FELAC

La FELAC aglutina empresas que ofrecen productos y servicios que cubren las necesidades integrales de un proyecto de restauración y hostelería. En este enlace se encuentran todas las empresas: directorio de fabricantes, ingenierías y empresas de servicios. Las categorías de productos que ofrecen son: Equipos cocción, Equipos auxiliares cocina, Ventilación y climatización, Almacenaje y transporte, Lavado vajilla, Equipos de refrigeración, Equipos de bar, Menaje y servicio de mesa, Lavandería y tintorería, Higiene y limpieza, Mobiliario y decoración, Vending y autoservicio, textiles, Artículos de un solo uso, Sistemas de Seguridad, Control y Gestión, y Proyectos llaves en mano.

Silvia Meseguer

¿Cómo son nuestros Export Specialists? ¡Conoce a una de ellas!

 

Con motivo del 8 de marzo entrevistamos a Sílvia Meseguer, Export Specialist en Co.Mark. Sílvia cuenta con 17 años de experiencia en internacionalización de empresas, tanto como export manager en empresas privadas como trabajando como consultora en comercio exterior para proyectos gubernamentales, en particular con ACCIÓ. Su trayectoria le ha llevado a gestionar el equipo de export specialists en Co.Mark y es una referente del sector en España.  Sílvia nos cuenta cómo es el día a día en Co.Mark, donde más del 70% de la plantilla son mujeres.

 

¿Cómo es tu día a día como Export Manager a Tiempo Parcial? 

Mi día a día es muy dinámico. Dispongo de una cartera de empresas y voy presencialmente medio día a la semana a cada una de ellas, donde tengo un lugar de trabajo específico para mí. El resto de la semana realizo el seguimiento en remoto. Cada vez que voy presencialmente a ver a mis clientes me reúno con el gerente para comentar la estrategia y los contactos en curso. También interactúo con el resto del equipo de la empresa para temas de calidad, marketing o ventas. Realizo todo el proceso de venta desde la estrategia inicial con gerencia, el contacto comercial y la negociación hasta la venta y la entrega del producto. También realizamos tareas de consultoría de mejora de producto o de branding o cualquier consulta sobre métodos de pago, transporte, etc. que la empresa pueda necesitar. Como consultoría en comercio exterior podemos apoyar en múltiples aspectos relacionados con la exportación de un producto o servicio. Otra de mis tareas es el seguimiento de los informes iniciales y de seguimiento de todos los Export Specialists de España.  

¿Cómo consigues ventas?

Las ventas vienen a raíz de seguir la estrategia establecida y de mucho trabajo. Internacionalizar una empresa es todo un proceso que requiere mínimo 3 años, aunque nos encontramos empresas en distintos momentos de su proceso de internacionalización. La clave es entender bien el producto y los otros puntos del marketing mix: el canal donde lo vamos a vender, los países a trabajar, cómo está actuando la competencia y cuáles son los USP o Unique Selling Points de la empresa, es decir, aquellas características que hacen único a nuestro producto o servicio. Una vez establecidos, empezamos a contactar a posibles clientes y los clasificamos a medida que contactamos con ellos (trabajamos con un proceso de funnel de ventas).Con nuestras llamadas entendemos bien a quién compran, qué necesitan y les pasamos nuestra mejor oferta. Cribamos a los contactos que son potenciales y nuestro CRM se encarga de avisarnos cuándo debemos volver a llamarlos, establecer una videoconferencia, las reuniones presenciales que hagan falta para reunirnos, negociar y acabar vendiendo. Por lo tanto, la gestión comercial está optimizada al máximo gracias a nuestra plataforma digital de gestión de clientes. 

Los primeros pedidos suelen ser de prueba, y es imprescindible adaptarnos en precio y ofrecer la mejor calidad, que viene implícita en el producto, y el mejor servicio.

¿Con qué sectores has trabajado?

He trabajado con los más diversos sectores: desde industrial (productos mecanizados, inyección de plásticos), pasando por maquinaria (dosificadores), producto final del sector de la automoción, del deporte o de la cosmética, hasta llegar a los servicios (mejora de procesos para la industria 4.0).

¿Crees que todas las empresas pueden exportar?

Toda empresa puede exportar si tiene un producto o un servicio que ofrecer y si la gerencia está alineada con la estrategia de internacionalizar su empresa, de entender que es una inversión a futuro y que los primeros años son de mucho trabajo en esta andadura hacia vender en países que no sean el nacional, con idiomas y culturas distintas.

¿Qué consejos darías a una empresa que empieza con exportación?

Que es un proceso que se debe empezar con mucha ilusión, con plena confianza en nosotros como consultores de comercio exterior y que la clave del éxito es la constancia, las reuniones semanales para comentar la estrategia y los contactos en curso. Los grandes logros se consiguen con pasos pequeños. Así las primeras ventas son las que cuestan más de conseguir, pero una vez se empieza y el cliente queda contento, se fideliza, aumenta su volumen de compra y nosotros seguimos buscando nuevos contactos y sigue una rueda.