¿Cómo se hace una oferta comercial internacional?
Abrir mercado internacional es una tarea compleja pero posible, y las primeras ofertas comerciales que se envían son claves. Los presupuestos en exportación y comercio internacional reflejan las condiciones de trabajo a corto o largo plazo y pueden ser claves para diferenciarse de los competidores.
EL CONTENIDO DE LA OFERTA
En la Unión Europea y, siempre que el pago no sea con crédito documentario, un presupuesto para un cliente extranjero debería incluir:
- El nombre del remitente, el destinatario y la fecha;
- El nombre, la referencia y el precio de los artículos propuestos, especificando la moneda;
- El precio total de la cotización, especificando la moneda;
- El tiempo de entrega de los productos;
- Incoterms y dirección de entrega;
- La forma de pago;
- La fecha de vencimiento de la oferta: esta información es esencial; en la mayoría de los casos, recomendamos un período de tres meses.
También le aconsejamos que indique los siguientes elementos:
- El peso neto y bruto del pedido;
- El número de pedido;
- La confirmación del pedido;
- El tipo de embalaje.
Le aconsejamos que prepare su oferta completamente en el idioma de su cliente potencial. Si esto no es posible, escríbala en inglés.
EL SEGUIMIENTO
- Hágalo en persona o por teléfono en la medida de lo posible.
- Pese a no entrar con un primer presupuesto, siga en contacto con el comprador e intente mostrarse abierto y afable a realizar tantas como sea posible.
- Siempre entienda el porqué de un rechazo, es clave para entender las necesidades y las posibilidades que tenemos con el cliente.
- Si hace meses que no ha visitado al cliente potencial, visítelo de nuevo de modo que puedan revisarse las ofertas transmitidas y revisarlas si es necesario.
- Una primera solicitud de presupuesto a un proveedor extranjero suele ser una primera prueba para tantear al proveedor potencial, sin intención de comprar, asegúrese de estar siempre disponible y de entregar los presupuestos en el tiempo estipulado medio en su sector para que el cliente potencial siempre le tenga presente.
LA NEGOCIACIÓN Y EL CIERRE
En algunos países la oferta será no negociable, es la oferta final, hablamos de países generalmente nórdicos, escandinavos o germanos. Una vez enviada una primera oferta no habrá campo para nuevas negociaciones. Hay que estar muy atentos, en estos casos, a no cometer errores o enviar presupuestos erróneos porque seguramente puedan cerrarle la puerta al cliente.
En otros países la primera oferta es tan solo un inicio para la negociación, específicamente de precios y descuentos.
Recuerde que pueden negociarse otros aspectos como la fecha de entrega, el incoterm, el día de pago, descuentos, entre otros. En muchos casos, las pymes españolas abren la puerta de nuevos clientes por ofrecer tiempos de entrega más rápidos que la competencia extranjera, que puede ser que esté en esos momentos con capacidad de producción completa y no puedan entregar ágilmente.
Hay que solicitar a la empresa de seguros la cobertura de dicho cliente internacional en caso de impago. En caso de no disponer cobertura, asegúrese de cobrar una primera parte del importe y negocie con el cliente.
