¿Cómo internacionalizar una empresa?
Diez pasos para empezar a exportar
Las compañías exportadoras son generalmente más productivas, innovadoras y tienen más probabilidades de sobrevivir a cualquier impacto o fluctuación del mercado. Pequeñas, medianas y grandes empresas tienen la increíble oportunidad de expandirse internacionalmente, sin embargo, hay varias variables que deben tomarse en cuenta antes de empezar a exportar a países extranjeros.
Para aprovechar al máximo el potencial de prosperidad que brinda la exportación a las empresas, no te pierdas los pasos a seguir para internacionalizar tus productos y/o servicios con éxito.
1. Planifica y vencerás
Una de las primeras cuestiones a considerar antes de empezar a exportar tiene que ver con el nivel de experiencia de tu equipo humano en internacionalización y mercados extranjeros. ¿Dispones del equipo de personas necesarios que te ayuden a impulsar la exportación de tus productos o necesitas la ayuda de una consultoría de comercio exterior? Valora también la capacidad que tiene tu empresa a la hora de satisfacer las demandas de un nuevo mercado y en qué aspectos puedes mejorar antes de exportar. Y finalmente, evalúa el embalaje de tu producto. ¿El diseño del empaquetado atraerá al nuevo mercado? ¿Existe un requisito legal para etiquetar de manera diferente al que lo haces o necesitas traducir el etiquetado? Resolver todas estas cuestiones te ayudaran a trazar el mejor plan de acción posible.
2. Decide el mercado al que quieras dirigirte y conoce su cultura a fondo
Para maximizar los beneficios de la internacionalización de tu empresa es importante examinar las tasas de crecimiento, las prácticas del mercado interno y las estructuras de precios de los países de destino. Evalúa y reevalúa tu competencia en el extranjero y si tu producto es relevante en el mercado objetivo. Los diferentes mercados, además, necesitan de diferentes enfoques. Así que aprende la cultura del país al que te diriges y conoce todo lo que puedas acerca de él.
En algunos mercados, las ferias comerciales son fundamentales para establecer la credibilidad de tu marca, por lo que deberás plantearte tener una presencia clara y visible en estas ferias. En otros mercados, se trata más de a quién conoces y quién te conoce, por lo que deberás comprender las sutilezas de la interacción cultural y el desarrollo de relaciones. Asegúrate de comprender la idiosincrasia del país en cuestión ya que un fallo de inadecuación cultural o social puede detener tus esfuerzos de exportación.
3. Escoge una ruta de entrada
Uno de los aspectos a resolver es la venta de tu producto. ¿Venderás directamente al cliente del mercado al que quieres dirigirte o será mejor hacerlo a través de un intermediario? El outsourcing en exportación te ayudará a decidir si vender directamente, utilizar un distribuidor, contratar un agente de ventas o crear una empresa conjunta para ubicar tu producto en un mercado extranjero. Cualquiera que sea la opción que elijas, debes garantizar la entrega del producto a tu cliente potencial y asegurarte el cobro.
4. Evalúa tu capacidad financiera
Contar con el apoyo de una entidad bancaria que tenga experiencia en comercio exterior, y, a poder ser, presencia en los países a los que te diriges garantiza un proceso de exportación sin contratiempos. Puedes negociar con la entidad bancaria escogida pero también puedes optar por otros instrumentos de financiación que ofrecen apoyo a la internacionalización como el Instituto de Comercio Exterior, el ICEX. En este sentido, si optas por el outsourcing del comercio exterior gozarás de información privilegiada sobre ventajas fiscales y ayudas públicas a empresas exportadoras.
5. Encuentra las mejores oportunidades
Como hemos dicho, uno de los aspectos claves a la hora de exportar al extranjero es decidir y conocer el mercado al que quieras vender tu producto. Si no tienes claro qué mercado puede ser un buen cliente potencial siempre puedes beneficiarte de los acuerdos existentes entre países que facilitan y abaratan la exportación de tus productos. Así, por ejemplo, un bien proveniente de cualquier país de la Unión Europea estará libre de restricciones y tasas.
La Unión Europea se esfuerza, además, por facilitar la importación y exportación de bienes también entre países extra comunitarios. Acuerdos comerciales con algunos países como Chile, Perú, México y Canadá o algunas zonas de África pueden ser muy tentadores.
6. Date a conocer
Los anuncios en prensa pueden ayudarte a ganar exposición en un nuevo mercado. Aunque pueden llegar a ser muy costosos. Otra opción es crear un sitio web con contenido traducido de acuerdo con tu mercado objetivo. Las redes sociales como Linkedin, Facebook o Twitter también son de gran ayuda a la hora de ganar visibilidad y promover tu mensaje de forma rápida y gratuita. Aunque no cuesta nada configurarlos, necesitan de tiempo invertido para mantenerse actualizados. Independientemente de si decides invertir en una campaña de publicidad como si prefieres auto gestionar tu visibilidad online, asegúrate de que los datos de contacto de tus plataformas estén actualizados y en el idioma del mercado en cuestión. Al igual que sucede en el mercado español, deberás tener en cuenta el público objetivo al que va dirigido tu producto o servicio para realizar el mejor plan de marketing posible. Es vital que cualquier proceso de exportación incluya una estrategia de marketing digital donde se tenga en cuenta el Social Selling. El Social Selling o venta social no es otra cosa que el arte de darse a conocer, atraer clientes y fomentar una relación con ellos a través del uso de las redes sociales. El objetivo es lograr un engagement duradero que te acerque a cerrar ventas. En este sentido, una consultoría en exportación te facilitará las claves para entender y desarrollar las estrategias de marketing digital y Social Selling más beneficiosas para tu marca. Además de ayudarte a diferenciar entre el oubound marketing (técnicas de marketing digital) y el inbound marketing (técnicas de marketing no intrusivas como el contenido de valor añadido y el posicionamiento orgánico de dicho contenido).
7. Muévete como pez en el agua por la burocracia
Aprende a administrar transacciones financieras en el extranjero e investiga los impuestos y las regulaciones comerciales del mercado al que te dirijas. Las políticas financieras varían en función del país: impuestos, aranceles, normas aduaneras y reglas comerciales serán información esencial para la exportación de tus productos. Es importante conocer las regulaciones y los requisitos legales que deben cumplirse y los términos comerciales que podrían aplicarse. Si se hace incorrectamente, las consecuencias pueden entorpecer y mucho el proceso de exportación.
8. La importancia de la logística
No elijas el método de envío que mejor se adapte a tu presupuesto. Elije el que mejor se adapte a tu producto. Ten en cuenta, por ejemplo, que los tiempos de envío en barco pueden ser de varios meses. Es también importante comprender el papel de los pagos de aduanas y de exportación para poder exportar con éxito. Considera la posibilidad de utilizar agentes de distribución para que te ayuden a navegar por la logística de los envíos. La función de dichos agentes es la de organizar la cadena logística completa de una exportación, desde la contratación del transporte hasta toda la tramitación documental y aduanera que sea necesaria. Si decides contratar los servicios de una consultoría de comercio exterior, contarás con la colaboración de dichos agentes de distribución o de aduanas, con lo que el transporte, el pago de aduanas y los métodos de envío serán un aspecto menos del que preocuparte cuando exportes a países extranjeros.
9. Protege tu propiedad intelectual
Solicitar los Derechos de Propiedad Intelectual (DPI) en otros países es importante si existe la intención de exportar, ya que la propiedad intelectual solicitada en el país de origen no es válida internacionalmente. Para tener derechos exclusivos generalmente es necesario registrar una patente, marca comercial o diseño. Una consultoría en comercio exterior se encargará de despejar cualquier duda que tenga que ver con la propiedad intelectual del bien en cuestión ya que puede ser un factor para el éxito o el fracaso del proceso de exportación.
10. Asegura el flujo de dinero
Implementar un método seguro y eficiente para procesar pagos debe ser una de tus principales prioridades al ingresar en un nuevo mercado extranjero. Como el atraso o la falta de pago de las facturas es un riesgo al que te sometes cuando exportas, es aconsejable establecer una línea de crédito con tu cliente. En este sentido, no está de más tampoco que empieces a familiarizarte con los Incoterms, una serie de normas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional que evitan la confusión en los contratos de comercio exterior al aclarar las obligaciones de compradores y vendedores. Los Incoterms establecen la responsabilidad del costo de transporte de mercancías, seguros, impuestos o aranceles, puntos de recogida, destinos y responsabilidad de la mercancía en cada etapa.
Si tu intención es la de exportar, no dudes en contactar con una consultoría de comercio exterior para que te ayuden a realizar estos diez pasos a la internacionalización de tu empresa con éxito.
