3 consejos para diseñar la mejor estrategia de internacionalización
Si estás pensando en empezar a exportar, este es el momento adecuado para hacerlo. Cada vez más empresas aprovechan esta oportunidad, pero aún son pocas las que disponen de las habilidades, método y herramientas adecuadas para hacerlo de forma eficaz. Aquí te explicamos cómo diseñar una estrategia de internacionalización para conseguir los mejores resultados. Después de la crisis, un período en el que las empresas españolas se han preocupado más por salvar su negocio que por ampliarlo, la búsqueda de nuevos mercados es uno de los objetivos principales para las empresas, especialmente en los sectores en los que el mercado nacional representa un mercado saturado. Exportar puede también abrir puertas en canales de venta en países que puedan estar más avanzados, como es el caso de las Marketplace en países germánicos y anglófonos. En resumen, para vender más, conviene mirar más allá de nuestras fronteras.
Estrategias de internacionalización: 3 consejos
Cómo diseñar buenas estrategias de internacionalización
LA ELECCIÓN DEL MERCADO
Atención: este consejo es, posiblemente, también el más importante. Para tener éxito en los negocios hay que conseguir acuerdos comerciales rentables. Para eso, es fundamental exportar al mercado adecuado. El mercado elegido para crecer no se puede elegir con criterios emocionales. No podemos elegir que vamos a exportar a Francia solo porque hablemos el idioma, o porque conocemos a alguien que ya está exportando con éxito a ese país, ni tampoco porque algunos periódicos indiquen que ese mercado es rentable para las exportaciones españolas. Se debe exportar a Francia si, después de evaluar una serie de variables objetivas y personalizadas, es el mercado que a priori garantiza los mejores resultados.
Elegir los mercados objetivo es solo uno de los 3 pasos fundamentales para preparar la mejor estrategia de internacionalización: en general, no se debe empezar sin haber desarrollado primero una estrategia.
Existen directorios que pueden ayudarte en esta búsqueda y elección, cómo por ejemplo este: CO.MARK, Asesoramiento a empresas, internacionalización, acompañamiento a la exportación, Acompañamiento para elaboración de planes de acción para la exportación – Europages
EVITAR LA DISCONTINUIDAD
Los esfuerzos que hace una empresa para exportar son muchos, y es comprensible. Sin embargo, las acciones puntuales y los intentos no continuados de atacar los mercados internacionales no funcionan. Hay que dedicar tiempo, energía, y ser perseverantes: establecer relaciones comerciales es un desafío, y los negocios se establecen no solo con reuniones entre el vendedor y el cliente, sino también con un entendimiento y una relación que van más allá de la oficina. Si una empresa quiere exportar de forma eficaz, no puede enfocarse exclusivamente en su producto, sino que debe invertir los recursos adecuados en acciones de marketing y acciones comerciales, siguiendo un método y teniendo continuidad en estas acciones.
En ese momento, hay dos caminos a elegir: delegar la administración de la empresa o delegar las negociaciones internacionales. Hacer todo significaría desperdiciar oportunidades y no explotar todo el potencial. Por lo general, esta es la razón principal por la que los intentos de internacionalización de las empresas se estancan en lugar de despegar.
Nuestros Export Specialists (TES) disponen de los contactos y herramientas para apoyar a las empresas en sus exportaciones de forma estructurada, con una consultoría de comercio exterior a nivel comercial.
INFORMARSE SOBRE POLÍTICA Y ECONOMÍA INTERNACIONAL
Como sucede en España, es la política la que determina las condiciones económicas de un país y, obviamente, también la conveniencia de un país respecto a las necesidades de exportación de una empresa. El mejor ejemplo fue el embargo ruso impuesto después de la guerra diplomática / comercial por la situación en Ucrania. Según las estimaciones, este embargo supuso un descenso del 30% de las exportaciones españolas a Rusia: dinero que nunca entró en los bolsillos de las empresas debido al bloqueo de productos. Es solo un ejemplo de lo importante que es la información sobre la situación política y económica de los países a los que queremos dirigir un negocio: las barreras a la exportación, el caos político o la escasa afinidad cultural son variables a tener en cuenta para evitar mercados demasiado complejos para un producto y orientarse, en cambio, a aquellos en los que haya más posibilidades de éxito. Esta información puede obtenerse vía búsqueda en internet o a través del apoyo de una asesoría en comercio internacional.
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