Menu

Silvia Meseguer

Silvia Meseguer

About Silvia Meseguer

Consultora en exportación e internacionalización de pymes. Export Specialist y Team Supervisor en Co.Mark - España, donde ayuda a empresas españolas a incrementar sus ventas en el exterior y a diversificar riesgos a través de estrategias internacionales orientadas a resultados. Cuenta con más de 16 años de experiencia acompañando a empresas de sectores diversos, impulsando su crecimiento, su competitividad y su expansión internacional, transformando oportunidades globales en ventas reales.   Silvia Meseguer en LinkedIn

Posts by Silvia Meseguer:

Agentes-20-de-noviembre-FOTO-articulo-1024x576-1500x852

Agentes comerciales comisionistas para exportación

,

Los agentes comerciales comisionistas multicartera son una alternativa clave para penetrar en mercados internacionales. Disponen de la confianza del cliente y tienen una reputación que, a nosotros, como nuevos proveedores en un mercado extranjero, puede costarnos años generar.  

En nuestro artículo “Cómo encontrar agentes comerciales” ofrecíamos las claves para encontrarlos, puesto que suele ser una tarea compleja. El siguiente paso, una vez los hemos encontrados, es asegurarnos de que encajan con nuestra empresa y empezar con cierta garantía respecto a lo que será una relación fructífera y a largo plazo. 

Nuestra consultoría en comercio exterior selecciona y gestiona redes de vendedores y agentes comerciales multicartera en Europa desde hace más de 20 años. Los profesionales que gestionan el servicio de Export Specialist crean redes comerciales en múltiples países y han desarrollado, no solo metodología de búsqueda, sino también metodología a la hora de la evaluación y selección de los agentes. 

Si eres el gerente o director comercial de una pyme, y estás en proceso de empezar a exportar o de consolidar ventas en nuevos mercados internacionales, asegúrate de confirmar estos puntos con los candidatos potenciales: 

  • Las marcas/fábricas que representa: deben ser complementarias a tu oferta. 
  • La clientela que visita: debe contar con clientes potenciales que encajen al 100% con tus clientes. 
  • La zona geográfica que cubre, así como con el portafolio de empresas que visita y con la zona geográfica donde suelen estar tus clientes. 
  • La exclusividad que tiene con dichas marcas debe estar clara. ¿por territorio? ¿por cliente? ¿por industria?  
  • La remuneración/comisión con la que trabaja debe ser razonable y debe garantizarte margen para realizar ventas rentables, así como para poder adaptarse a cualquier petición o imprevisto que surja en las primeras ventas. 
  • Su perfil profesional y su perfil personal también son aspectos clave: ¿necesitas un ingeniero? ¿precisas a una persona que sea sensible a los valores de tu empresa?
  • Valora sus recursos: ¿tiene apoyo administrativo o trabaja con otros agentes? ¿Dispone de coche o de despacho/showroom?  
  • Cifra de ventas: ¿qué ventas genera a las marcas que representa?  

Asimismo, debes tener presente que el agente comercial multicartera trabaja de manera independiente. Su trabajo se centra en negociar y concluir contratos de ventas. Esta faceta de independencia es clave para entender que, como empresa, no podemos pedirle lo mismo que le pediríamos a un asalariado. A continuación, algunos ejemplos de las tareas que no se le pueden pedir si se trata de un agente comisionista europeo sin sueldo fijo: 

  1. Que nos transmita todo su listado de clientes, es su know-how
  2. Que nos transmita un informe semanal de todas sus actividades
  3. Que complete nuestro CRM interno con todo lo que desarrolla
  4. Que participe en nuestras reuniones semanales
  5. Si buscamos un agente comercial en Europa, no podemos pedirle que hable español, lo importante es que sea nativo del país y que tenga la confianza de nuestros clientes potenciales ganada.   

Nuestra consultoría en exportación, comercio exterior e internacionalización de pymes está especializada en desarrollar redes comerciales para empresas que desean empezar a exportar. A través de nuestro servicio de Export Specialist, asignamos a una persona que se convertirá en un comercial más de su empresa, siguiendo una metodología probada con éxito y que cuenta con herramientas tecnológicas y bases de datos internacionales con clientes, distribuidores y agentes comerciales adecuados para su sector.  

Agentes-comerciales-como-buscarlos-1024x576-1024x585-1-1500x852

¿Cómo encuentro agentes comerciales?

Agentes comerciales internacionales como intermediarios en ventas de exportación 

Los agentes comerciales multicartera a comisión son uno de los canales de ventas clave para empezar a exportar desde España a Europa. Todo aquel que haya gestionado una red de vendedores independientes, agentes comerciales libres a comisión, en España o en cualquier país europeo sabe que la gestión periódica es una tarea compleja.  

El gerente o director comercial no está gestionando personal asalariado, sino al contrario, agentes comerciales autónomos multimarca. El hecho de que solo cobren comisión y no un fijo es una gran ventaja, pero las pymes deben entender que no pueden esperar informes, uso de CRM propio, traspaso de bases de datos, reuniones semanales, entre otros aspectos, que sí se esperan de un comercial propio en plantilla.  En departamentos de exportación y cuando se abren mercados internacionales, el agente comercial es una figura clave puesto que ya conoce a los clientes de un mercado totalmente nuevo para nosotros y, además, tiene reputación y una confianza que nosotros aún no hemos ganado.  

Encontrar agentes multicartera es complejo porque no aparecen listados en directorios y tampoco suelen tener página web. La impresión de nuestros clientes, y de las PYMES en general, es que los agentes comerciales buenos ya están fichados, y que los que quedan no siempre encajan con el comercial que ellos buscan. Nuestra consultoría de internacionalización crea redes comerciales para exportar de forma continuada y constata día tras día que sí existen agentes comerciales disponibles. En la creación de dichas redes comerciales, nuestra asesoría en internacionalización a menudo selecciona, ficha y gestiona a agentes comerciales internacionales. 

¿Cómo puede una pyme encontrar agentes comerciales internacionales?  

Las empresas suelen colgar anuncios en portales sectoriales o especializados y/o esperar a que aparezcan agentes en las ferias. Es una forma pasiva de buscar agentes que en contadas ocasiones puede funcionar pero, según nuestra experiencia, no es la más adecuada. Existen distintas formas de encontrar agentes comerciales internacionales comisionistas: 

  • Poner un anuncio en un stand de una feria para que cuando pasen agentes por los pasillos puedan saber que estamos buscando agentes. Si se escoge esta opción, se debe intentar poner un anuncio creativo, que llame la atención, no un cartel escrito a mano. También puede ponerse en la ficha digital de la empresa en el portal de la feria. 
  • Ponerse en contacto con la asociación o federación de agentes comerciales del país objetivo y solicitar sus condiciones. Hay federaciones que ofrecen listados a medida, otras que permiten poner anuncios y/u otras que proponen realizar búsquedas en sus bases de datos. 
  • Buscar las redes comerciales de la competencia y/o de las empresas que ofrezcan productos complementarios. Hay empresas que publican sus redes comerciales de distribuidores y agentes comerciales en su página web.  
  • Redes sociales. En caso de no encontrar las redes comerciales de otras pymes en sus páginas web, se pueden buscar dichos agentes en redes sociales profesionales, internacionales o nacionales. 
  • Solicitar listados personalizados a organismos públicos españoles que tengan oficinas en el país de destino. En este caso cabe asegurarse de que tienen experiencia en el sector y conocer la última actualización del listado, en caso de no ser una búsqueda a medida. 
  • Contratar a una consultoría en comercio exterior y exportación de pymes, que pueda ayudar a definir una estrategia adecuada, y que disponga ya de bases de datos internacionales con contactos contrastados; además, consultorías como Co.Mark disponen, no solo de bases de datos, sino de especialistas en exportación que pueden ayudar a seleccionar y negociar con dichos agentes y a crear una red comercial por toda Europa y en las demás regiones objetivo.

¿Qué debemos tener en cuenta una pyme a la hora de buscar agentes? 

La prisa en vender y en cubrir territorio internacional lleva a las pymes a cerrar acuerdos con agentes comerciales sin que exista una verdadera evaluación previa. En nuestra asesoría de internacionalización lo tenemos claro: una buena búsqueda con criterios claros establecidos, así como una exigente evaluación, garantiza ventas sostenidas a largo plazo; además, evita el constante de goteo y cambio de redes comerciales internacionales, que solo genera una percepción de inconstancia e inestabilidad de marca en el mercado de destino, que afecta directamente en los resultados de ventas a corto, medio y largo plazo. 

Nuestra consultoría en comercio internacional recibe múltiples peticiones y consultas al respecto anualmente. Mediante el servicio de Export Specialist realizamos una evaluación de los mercados con más potencial, determinamos los canales de venta en dichos mercados y definimos si la figura de agente es adecuada para los países determinados. Si es así, los buscamos, seleccionamos y definimos una estrategia de red comercial, así como una gestión continuada para asegurar el éxito de la selección.  

Yellow-Red-Daily-Quotes-ad-Sayings-LinkedIn-Post-1024x1024-1500x852

¿Cómo se hace una oferta comercial internacional?

Abrir mercado internacional es una tarea compleja pero posible, y las primeras ofertas comerciales que se envían son claves. Los presupuestos en exportación y comercio internacional reflejan las condiciones de trabajo a corto o largo plazo y pueden ser claves para diferenciarse de los competidores. 

EL CONTENIDO DE LA OFERTA 

En la Unión Europea y, siempre que el pago no sea con crédito documentario, un presupuesto para un cliente extranjero debería incluir: 

  • El nombre del remitente, el destinatario y la fecha; 
  • El nombre, la referencia y el precio de los artículos propuestos, especificando la moneda; 
  • El precio total de la cotización, especificando la moneda; 
  • El tiempo de entrega de los productos; 
  • Incoterms y dirección de entrega; 
  • La forma de pago; 
  • La fecha de vencimiento de la oferta: esta información es esencial; en la mayoría de los casos, recomendamos un período de tres meses. 

También le aconsejamos que indique los siguientes elementos: 

  • El peso neto y bruto del pedido; 
  • El número de pedido; 
  • La confirmación del pedido; 
  • El tipo de embalaje. 

Le aconsejamos que prepare su oferta completamente en el idioma de su cliente potencial.  Si esto no es posible, escríbala en inglés.  

EL SEGUIMIENTO 

  • Hágalo en persona o por teléfono en la medida de lo posible. 
  • Pese a no entrar con un primer presupuesto, siga en contacto con el comprador e intente mostrarse abierto y afable a realizar tantas como sea posible. 
  • Siempre entienda el porqué de un rechazo, es clave para entender las necesidades y las posibilidades que tenemos con el cliente. 
  • Si hace meses que no ha visitado al cliente potencial, visítelo de nuevo de modo que puedan revisarse las ofertas transmitidas y revisarlas si es necesario. 
  • Una primera solicitud de presupuesto a un proveedor extranjero suele ser una primera prueba para tantear al proveedor potencial, sin intención de comprar, asegúrese de estar siempre disponible y de entregar los presupuestos en el tiempo estipulado medio en su sector para que el cliente potencial siempre le tenga presente. 

LA NEGOCIACIÓN Y EL CIERRE 

En algunos países la oferta será no negociable, es la oferta final, hablamos de países generalmente nórdicos, escandinavos o germanos. Una vez enviada una primera oferta no habrá campo para nuevas negociaciones. Hay que estar muy atentos, en estos casos, a no cometer errores o enviar presupuestos erróneos porque seguramente puedan cerrarle la puerta al cliente. 

En otros países la primera oferta es tan solo un inicio para la negociación, específicamente de precios y descuentos.  

Recuerde que pueden negociarse otros aspectos como la fecha de entrega, el incoterm, el día de pago, descuentos, entre otros. En muchos casos, las pymes españolas abren la puerta de nuevos clientes por ofrecer tiempos de entrega más rápidos que la competencia extranjera, que puede ser que esté en esos momentos con capacidad de producción completa y no puedan entregar ágilmente.  

Hay que solicitar a la empresa de seguros la cobertura de dicho cliente internacional en caso de impago. En caso de no disponer cobertura, asegúrese de cobrar una primera parte del importe y negocie con el cliente.