¿Cómo elegir a un agente comercial?
Los agentes comerciales multicartera y/o distribuidores internacionales son una de las piezas clave para empezar a exportar y consolidarse internacionalmente. La selección y captación de estos perfiles es compleja y puede determinar el éxito o no de las ventas en el país extranjero.
En una reciente encuesta que Co.Mark España ha realizado en LinkedIn, el 66% de los participantes votaron que el criterio más importante a la hora de seleccionar un agente comercial es su cartera de clientes.
En efecto, si un agente comercial comisionista multicartera tiene exactamente los mismos clientes objetivo que nosotros, empezar a exportar a un mercado o zona geográfica resulta más sencillo. ¿Por qué? Porque ya se ha ganado la confianza de nuestro cliente potencial y, en principio, obtendrá resultados más rápidamente, lo que nos beneficiará tanto a él como a nosotros.
Si un agente tiene exactamente los mismos clientes objetivo que nosotros, empezar a exportar a un mercado resulta más sencillo, porque ya se ha ganado la confianza de nuestro cliente potencial y, en principio, obtendrá resultados más rápidamente.
Las empresas que representa impactan en gran medida, y así lo demuestran el 18% de los votos. Si representa empresas afines a la nuestra, la complementariedad será más evidente, y el paquete completo que ofrezca el agente será más atractivo para los clientes potenciales. En ocasiones, nos interesa que represente una marca específica porque ya trabajamos con esta marca en otro país y sabemos que el dúo funciona. En otras ocasiones, nos interesa ir a caballo de una marca más potente que la nuestra, que nos abrirá puertas que nosotros no podríamos abrir.
La encuesta ha revelado que el 11% de votantes cree que las condiciones de contratación son importantes. Efectivamente, si el comercial multicartera que escogemos exige condiciones que nuestra empresa no suele aceptar como política de exportación, puede generarse conflicto inicial, lo que seguramente impactará a lo largo de la relación comercial.
La empresa debe informarse y conocer las condiciones de contratación que se exigen en el mercado de destino y debe estar preparada para adaptarse. Si en un país europeo se solicita un 12% de comisión y en España un 10%, debemos adaptarnos al 12% y hasta ofrecer uno o dos puntos más para apoyar al agente en la entrada al mercado. Si no cedemos y le ofrecemos un 10%, puede que no haya acuerdo, o bien que acepte pero que no venda nuestro producto y bloquee el mercado.
El 5% de los votantes han optado por “Otros”. Hay muchos otros aspectos que debemos tener en cuenta y, en realidad, la selección de un agente comercial en un país de destino se ve afectada por varios factores. Algunos de estos factores se presentan a continuación:
- número de empresas representadas
- zona geográfica representada
- experiencia previa profesional
- número de años como agente independiente, como autónomo
- instalaciones, si se precisan
- conocimiento e interés en nuestro país
- facturación por marca representada
Se recomienda a las empresas que estén en proceso de búsqueda y selección de agentes comerciales en el extranjero que creen un check list de criterios propios. Esta herramienta es clave para disponer de todos los aspectos que debemos valorar durante la negociación. Asimismo, asignar una puntuación de 1 a 5 a cada criterio y puntuarlo tras las reuniones, nos permitirá realizar una ponderación y disponer de una puntuación objetiva de cada candidato para facilitar la búsqueda.
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Si les interesa visualizar la encuesta en Linkedin, les invito a visitar este enlace la red social profesional:
https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6897447813060333569
