Exportar a Alemania: cinco diferencias culturales

Mercados y Sectores, Vender en el extranjero

Alemania es la primera potencia económica de la Unión Europea y el mayor proveedor de bienes y servicios de España. Asimismo, es el segundo cliente más importante de bienes y servicios de España, después de Francia, lo que demuestra que exportar a Alemania es un proceso natural para las empresas españolas. En 2019 las exportaciones españolas a Alemania aumentaron un 1,2 %; entre ellas, destacan las exportaciones de los sectores de bienes industriales, en especial del sector del automóvil y sus componentes, que abarca el 28 % de las exportaciones españolas, seguido de la alimentación, con un 18 % del total de las exportaciones a Alemania.

Exportar a Alemania es todo un reto, no solo por el nivel organizativo interno que requiere para las empresas que quieren empezar a exportar a ese país, sino también por la manera y la rapidez con la que hacen negocios los alemanes. En la siguiente gráfica podemos ver una comparativa entre Alemania (en azul) y España (en morado) en cuanto a algunos aspectos culturales que hay que tener en cuenta:

Fuente: Hofstede-insights

En primer lugar, vemos que Alemania es un país con una menor distancia jerárquica o de poder, con un estilo de comunicación y reunión directo y participativo. España, por el contrario, es una sociedad más jerarquizada, con un orden de participación política preestablecido, donde las negociaciones se establecen dentro de un mismo rango jerárquico.

En segundo lugar, según el gráfico, la sociedad alemana es una sociedad individualista, en la que la comunicación es, una vez más, muy directa y honesta. Si a un cliente potencial le interesa tu producto, entrará a negociar rápidamente. Pero si no le interesa, también te lo hará saber de una forma clara. En este caso, es conveniente hablar con nuestro interlocutor y saber si nuestro producto no encaja en su portafolio en este preciso momento, pero sí que tendrá cabida dentro de unos meses. España, en comparación con el resto de los países europeos en general (excepto Portugal) es poco individualista. Esto hace que los españoles nos relacionemos con bastante facilidad con ciertas culturas (principalmente no europeas) , y que el trabajo en equipo sea considerado como algo totalmente natural.

En tercer lugar, la masculinidad alta en el gráfico por parte de Alemania indica que se trata de una sociedad que valora mucho el esfuerzo, la consecución de objetivos y el éxito. Esto implica que en el trabajo se valora la consecución de objetivos, y se evita la cultura de “calentar la silla”. En este aspecto, España busca más el consenso y la participación del grupo en la toma de decisiones.

En cuarto lugar, el gráfico muestra que Alemania, con una puntuación de 65, es un país al que no le gusta vivir en la incertidumbre. Si a esto le sumamos la baja distancia de poder ya mencionada, en la que el jefe no es responsable de nuestra seguridad, los alemanes compensan la incertidumbre con una mayor experiencia. Pero España no se queda corta en este punto: con una puntuación de 86 puntos muestra una aversión todavía mayor a la incertidumbre, lo cual indica que nos gusta tener reglas para todo y que los cambios nos causan estrés.

Por último, en quinto lugar, en relación a la orientación al largo plazo, existe un gran contraste entre los dos países analizados. Alemania muestra una capacidad para adaptarse a las condiciones cambiantes fácilmente, una fuerte propensión al ahorro y a la inversión, y perseverancia en la obtención de resultados. En España, sin embargo, se detecta una mayor tendencia a vivir el momento, y a una búsqueda de resultados más cortoplacistas. En este punto hay que aclarar que las empresas que quieran empezar a exportar requieren de unos tiempos más largos, una estrategia bien definida, un análisis previo detallado sobre los canales y mercados en los que enfocarse, y también necesitarán un tiempo de maduración para ver los primeros resultados.

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