¿Qué es el lead generation y por qué hacerlo?
El lead generation (o generación de leads) es crucial porque es la forma más eficaz que tiene una empresa hoy en día de conseguir nuevos clientes a un coste menor que el de los canales tradicionales.
Pero ¿qué es un lead? Este término hace referencia al nombre de una persona o empresa, es decir, al contacto de un cliente potencial que muestra interés por un determinado producto o servicio y que ha solicitado expresamente más información o un presupuesto.
La generación de leads es el conjunto de actividades de marketing orientadas a conseguir una lista de clientes objetivo entre los usuarios de una página web, un blog o entre todos los usuarios que interactúan con las redes sociales y la publicidad de una empresa.
Antes de analizar en detalle cómo funciona la generación de leads y cómo hacerla, abramos un paréntesis para entender por qué es tan importante para una empresa.
Por qué es importante empezar a generar leads
Generar contactos realmente interesados en un producto o servicio y la posibilidad de convertirlos en usuarios fidelizados a través de un camino coherente y bien planificado, permite generar más ventas a medio y largo plazo.
En comparación con hace algunos años, los compradores están abrumados por la abundancia de información que reciben de todos los medios. Bombardearles con publicidad y DEM (direct e-mail marketing) no da muchos resultados porque la gente ha aprendido a «defenderse»: cada vez ignora más los mensajes que no quiere oír y busca por sí misma lo que le interesa.
En este contexto, es cada vez más importante acompañar al cliente potencial con herramientas, mensajes, información relevante y concreta hacia la venta. Un recorrido que en marketing se llama «funnel de venta» o «embudo de conversión», que comienza precisamente con la generación de leads. De este modo, puede «hablar» con los contactos que sabe que están interesados en sus productos con una mayor probabilidad de conversión.
Ahora que hemos visto qué es y cómo funciona la generación de leads, sólo queda entrar en el meollo de la cuestión y conocer las mejores herramientas para generar contactos y conseguir clientes objetivo.
Cómo hacer lead generation de manera eficaz
La mejor forma de hacer lead generation es seguir el proceso de compra del usuario en cada etapa, desde la resolución de un problema hasta la búsqueda de soluciones y posibles alternativas, pasando por el acompañamiento en su elección, es decir, en el proceso de compra.
Las herramientas más eficaces combinan técnicas de outbound marketing, es decir, anuncios de pago para promocionar y dar a conocer la marca, y estrategias inbound, destinadas a mejorar la reputación digital. Estas son algunas de las técnicas más eficaces para captar y fidelizar clientes:
- Content Marketing. Crear y compartir contenidos de calidad y orientados a SEO es una excelente estrategia para aumentar el tráfico hacia el blog o página web oficial: no solo garantiza una buena indexación aumentando las posibilidades de que te encuentren, sino que también ayuda a conseguir datos e información sobre los usuarios objetivo ayudando a su conversión.
- Pay per Click y Campañas SEM. Una buena gestión del SEO se traduce en resultados en el tráfico orgánico, pero lleva tiempo, por lo que es especialmente útil incluir campañas de pago en la estrategia. La publicidad online con Pay Per Click (PPC) ofrece la posibilidad de gastar sólo por los usuarios que realmente hacen clic en un anuncio, con el objetivo de obtener resultados tangibles más rápidamente. Además, las estrategias de pago o SEM permiten comprar las posiciones más visibles en la parte superior de los resultados de una búsqueda para captar la atención de los clientes potenciales e interceptar su intención de búsqueda.
- E-mail Marketing. Fundamental para aumentar la tasa de conversión, el e-mail marketing es una de las formas más eficaces de empujar al usuario a la compra: para tener éxito, es necesario crear una newsletter original y específica, prestando atención al detalle, empezando por el asunto para despertar el interés. Incluir una CTA o llamada a la acción en puntos estratégicos ayudará a aumentar la probabilidad de conversión.
- Backlinks. El backlink o enlace de una web externa, si proviene de webs fiables, permite al visitante hacer clic en una parte del texto y llegar una página web. La mejor manera de conseguirlo es colaborar con los blogs de otras empresas, aportando e intercambiando recursos como infografías o contenidos de valor para compartir.
- Remarketing. El remarketing es una forma de publicidad online que distingue a los usuarios basándose en acciones pasadas que no generaron una conversión, por ejemplo, la búsqueda de un producto en la web. Mostrar anuncios de un producto o servicio sólo a ese segmento de usuarios impulsará la conversión, aumentando la probabilidad de compra.
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